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La Formación Profesional del Emprendedor

la-formacin-profesional-del-emprendedorSe discute mucho acerca de cuál debiera ser la formación académica de una persona para que pueda ser un Emprendedor exitoso. Qué título profesional lo habilita y cuáles son los conocimientos que eventualmente debe poseer para encarar la tarea con ventaja.

Un artículo de estas dimensiones no permite un tratamiento en profundidad, pero al menos puede ayudar a precisar algunas cosas.

En la historia de los emprendimientos existen casos de Emprendedores exitosos prácticamente analfabetos y Emprendedores con extensa formación universitaria. Personas con conocimiento de oficios completamente diferentes entre sí,  de edades diversas, hombres y mujeres, de razas y culturas distintas.

Daría la impresión de no existir un patrón que permita establecer la Formación que los distingue, un común denominador que explique las coincidencias que conducen al éxito.

Los conocimientos académicos convencionales no necesariamente aplican en la Formación de un Emprendedor, al menos no son un requisito que haga posible o garantice el éxito del emprendimiento. Si efectivamente pudiera formarse académicamente a un Emprendedor (hecho que no está comprobado), algunos conocimientos que se le deberían impartir son bastante heterodoxos con relación a la lógica imperante.

Las dimensiones del Emprendedor como persona y como profesional  tienen una relación bastante particular en el marco de la tarea que desempeña, una relación que no tiene un punto de referencia fácil de identificar en otros oficios.

La Formación del Emprendedor como Persona tiene igual o mayor importancia que su formación como Profesional.  Son muchos los casos de emprendedores exitosos que no tienen los conocimientos “técnicos” que exige el “manual”, y muchos los emprendimientos que concluyen en fracaso a pesar de contar con emprendedores técnicamente muy calificados.

Un médico puede concluir siendo un excelente Emprendedor, igual que un ingeniero o un arquitecto, por poner algunos ejemplos, y sin embargo una persona con importantes conocimientos “en el mundo de los negocios” puede fracasar.

Este fenómeno responde a un hecho sencillo: el médico (para seguir con el ejemplo), decide efectuar un emprendimiento consciente que carece de conocimientos relacionados a administración, mercados, marketing, contabilidad o finanzas. En cambio el profesional vinculado a ésos conocimientos supone que ellos lo habilitan razonablemente para encarar uno.

Algunos “expertos funcionales” constituyen la mayor prueba de esto, entre ellos especialmente quienes tienen importantes conocimientos de Marketing o quienes han dedicado tiempo y esfuerzo al conocimiento del propio mundo “entrepreneurial”.  Los primeros creen que  los conocimientos de marketing son casi una panacea que les permite entender todo lo relacionado a los negocios y  los segundos calculan que el estar vinculados con la dinámica de los emprendedores los convierte en uno más de ellos.

El surgimiento del Emprendedor responde en realidad a otro tipo elementos. Para aclarar esto es bueno hacer algunas precisiones:

  • Un emprendimiento es un NEGOCIO.-

La palabra Negocio proviene del vocablo latín negotium que en esencia significa: “toda actividad que genere utilidad, interés o provecho para quién la pone en práctica”.

Todas las personas practican algún tipo de Negocio porque sostienen actividades que les generan “utilidad, interés o provecho” en algún sentido. Desde este mismo punto, TODAS las personas están habilitadas para desarrollar un Negocio, es decir un emprendimiento. La única diferencia es ya una cuestión de magnitud.

Las tareas que generan mayor “utilidad, interés o provecho” son básicamente las de Producir y Vender algo. Cuando se produce y se vende satisfactoriamente algo se perfecciona el Negocio. En este sentido también corresponde afirmar que TODAS las personas producen y venden algo cada momento de su vida.

Tomando en cuenta que es lógico que nadie produzca algo que no podrá vender, la función de Ventas se convierte entonces en la rectora de ambas. Por ello, y en definitiva, la función de VENTAS perfecciona el Negocio, o entendido de otra forma, perfecciona el emprendimiento.

TODAS las personas que eventualmente tengan capacidad de VENDER algo en términos razonables, tienen las condiciones técnicas para ser un Emprendedor.

Pueden existir profesionales del mejor nivel en conocimientos de marketing o de administración que sean sin embargo incapaces de “Vender algo en términos razonables” y por ello no estarán técnicamente calificados (o aventajados) para ser Emprendedores. Por otra parte pueden existir médicos o ingenieros a quienes suceda lo contrario.

Quien posea una Visión para vender algo sumada a una básica capacidad para conseguirlo, está habilitado para emprender.

  • La eficiencia en la tarea de VENTAS no depende únicamente de conocimientos técnicos.-

Vender en las proporciones que justifica un emprendimiento (y perfecciona el Negocio) no es una tarea sencilla. Todo “vendedor” precisa un conjunto importante de aptitudes y destrezas personales para desarrollar eficientemente esta tarea.

Vender de manera sostenida en el tiempo involucra desarrollar un sistema que considere requisitos propios, demandas de los clientes, particularidades del mercado y sobre todo la competencia. Cuando las Ventas se ajustan a estas exigencias y vencen estos obstáculos perfeccionan el Negocio.

Los conocimientos que se precisan para gestionar estas variables no están incluidos ni en la Administración (como el conocimiento académico tradicional) ni en el Marketing, estos conocimientos están incluidos en LA ESTRATEGIA.

A diferencia del entendimiento popular, el Marketing no determina Cómo vender, la Estrategia lo hace.

La Estrategia define los objetivos, la gestión de los recursos y las acciones necesarias para hacer prevalecer las ventas propias sobre las de la Competencia. La Estrategia orienta todos los recursos y los esfuerzos de la organización hacia las Ventas. La Estrategia recurre a cuanto conocimiento considere necesario para cumplir la tarea, entre ellos, en algún momento, al Marketing.

  • La ESTRATEGIA no es un conjunto de conocimientos técnicos, es un Arte.-

Existen muchísimas definiciones de Estrategia, precisamente por su carácter y por su alcance. Las coincidencias sin embargo son precisas: la Estrategia es el arte de dirigir; la Estrategia no es un plan, la Estrategia es Acción, la Estrategia está destinada a interactuar con el conflicto; la Estrategia está regulada por el uso de Principios Estratégicos.

Estas conclusiones no conducen a un sistema de dirección, conducen a un hombre. No existe ninguna estructura que pueda “hacer arte”, sólo un hombre puede hacerlo. Ninguna estructura puede hacer uso de Principios Estratégicos para actuar, solo un hombre puede hacerlo.

Este hombre es el STRATEGOS.

La Estrategia es en realidad la función del STRATEGOS, la tarea de un hombre aplicando Principios Estratégicos para dirigir las VENTAS de la organización destinadas a hacer prevalecer los intereses del NEGOCIO en el Conflicto (mercado-competencia).

Al ser en esencia la función de un Hombre (el STRATEGOS), la Estrategia se encuentra automáticamente vinculada a todos los factores que se relacionen con su personalidad, su carácter, sus habilidades y sus aptitudes.

Posiblemente los conocimientos técnicos del STRATEGOS se remiten al conocimiento de los Principios Estratégicos y de la dinámica organizacional, pero todo lo demás está asociado a él como persona.

  • El Emprendedor es un STRATEGOS.-

Dado que el emprendimiento es un Negocio que se perfecciona a partir de las funciones de Producción y de Ventas;  dado que en particular ésta última se gobierna a partir de la Estrategia; dado que ésta es un Arte asociado a un hombre y no un sistema; dado que este hombre es el STRATEGOS; dado que el Emprendedor es el hombre detrás del emprendimiento, luego el Emprendedor es el STRATEGOS.

Sin quererlo y sin saberlo el Emprendedor es el STRATEGOS, aquel que dirige los destinos del Negocio. El objetivo principal de su trabajo son las Ventas y el arma fundamental para conseguirlo es la Estrategia.

En todo Emprendedor y en cada emprendimiento existe un Profesional de la Estrategia, un STRATEGOS.

Este es el factor común de todas las historias de éxito.

  • Fundamentos para la Formación del STRATEGOS (Emprendedor).-

Si corresponde hacer un ejercicio sobre la Formación Profesional que debe tener el STRATEGOS-Emprendedor, éstas son las coordenadas:

CONOCIMIENTOS:

  • Debe conocer los Principios Estratégicos
  • Debe conocer la dinámica organizacional
  • Debe conocer los procesos de formulación y preparación de la Estrategia
  • Debe conocer la dinámica del Conflicto.

HABILIDADES:

  • Habilidad de interpretar y aplicar conceptos en términos de espacio y tiempo pertinentes con las necesidades específicas de la situación.
  • Habilidad de Visualización
  • Habilidad para la Lectura de Movimientos Opuestos
  • Habilidad de Anticipación
  • Habilidad para el estudio de los Strategos y de las Estrategias Opuestas

APTITUDES:

  • Control de Emociones
  • Memoria
  • Empatía
  • Negociación
  • Decisión

PERFIL PROFESIONAL:

  • Debe ser un hombre que asuma liderazgo, más allá de la representación formal que exista sobre su autoridad.
  • Debe ser un hombre que tenga una aguda Visión del Negocio.
  • Debe ser un hombre Flexible, primero, después y siempre.
  • Debe ser un hombre que tome la Iniciativa
  • Debe ser un hombre que pueda asumir y enfrentar Riesgos
  • Debe ser un hombre Coherente, entre su razón y su praxis, entre lo que postula y ejecuta, entre lo que profesa y hace; entre el hombre y el profesional.
  • Debe ser un hombre Consistente, distanciado de vacilaciones y dudas. Firme, duro para llevar adelante sus convicciones. Convencido de su capacidad y de su causa.
  • Debe ser hombre Paciente y Perseverante, no otorgar tregua ni pausa al cumplimiento de la tarea; el tiempo hace lo demás.

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