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ESTRATEGIA: Emplear lo Normal para distraer y lo Extraordinario para Vencer

Este Principio Estratégico no debe entenderse como vinculado a la Estratagema, porque se encuentra situado por encima de ella, en tanto que constituye una constante de la que no debe prescindir la Estrategia o el STRATEGOS.

En realidad, la referencia a lo “extraordinario” es una alusión directa al carácter de la Estrategia que se está utilizando. Lo ordinario (o lo normal), es aquello que oculta las particularidades de la intención estratégica.

Por naturaleza, ninguna Estrategia es absolutamente evidente para el competidor, porque de esta manera resulta completamente inocua.

El Principio Estratégico demanda que se establezca de manera ordenada y metódica “aquello que la Estrategia no es” a los ojos del competidor; aquí radica la exigencia de “distraerlo”. No basta con tener claro todo aquello que la Estrategia representará, es necesario construir un “empaque” que se “venderá” al competidor y que automáticamente constituirá una protección directa para las verdaderas intenciones de la Estrategia.

Muchas veces es necesario que el STRATEGOS sea tanto o más hábil en esto que en el planteamiento de la propia Estrategia, porque en tanto mejor sea el planteamiento de lo normal, mejores probabilidades tendrá lo “extraordinario” (es decir la médula del planteamiento estratégico) de salir exitoso.

Cuando este proceso de presentar lo normal y de hacer lo extraordinario se pone en marcha, otorga una riqueza de carácter incomparable a la efectividad de la Estrategia, porque desarrolla una estructura compleja de formatos y presentaciones que poca opción le otorga al competidor para identificar la columna central de las intenciones estratégicas.

El proceso genera un conjunto interminable de combinaciones y el único código para descifrarlas se encuentra en poder del STRATEGOS.

En realidad no importa el tamaño de la operación que esté involucrada en la aplicación del Principio Estratégico, éste es un tema de escala, porque resulta recomendable que el principio se aplique hasta en la menor de las tareas tácticas que se presten a ello.

Cada una de las operaciones de “contacto” debe estar revestida de estos formatos de presentación al competidor, de manera que lo impredecible sea una constante a la que él se obligue a responder, con toda la dificultad que el asunto involucra.

En tanto que los recursos humanos de la Organización estén lo mejor preparados posibles, el principio puede ser aplicado a lo largo de toda la estructura, en las funciones particulares y las tareas atomizadas que existen a lo largo de todas sus líneas.

En todo esto el competidor puede llegar a ver un espectáculo colorido de “fuegos artificiales”, mientras sus posiciones le son arrebatadas con mayor facilidad y menor costo.

En los combates de box los atletas usan un brazo quince veces más que el otro porque lo utilizan la mayor parte de la pelea para tantear al rival y para castigarlo repetidamente con poca contundencia, y se reservan el brazo principal para los golpes que más daño provocan, para aquellos que pueden convertirse en definitivos. Así funciona la lógica de lo normal y de lo extraordinario.

Lo normal y lo extraordinario están también relacionados a un grado diferente de utilización de fuerza. Generalmente los recursos que se destinan al cumplimiento de lo “extraordinario” son los mayores, los definitivos, en tanto que los recursos destinados a “distraer” son menores, sin que ello sea  percibido por el competidor. Algún entendido anónimo decía: “en la lucha, usted distrae al enemigo con el cuerpo principal y le derrota con las reservas”.

En el mundo de los negocios éste Principio Estratégico tiene aún muchas más variantes y posibilidades de aplicación que en el propio campo militar.

Una acción en el Mercado que corresponda al movimiento estratégico principal puede ser precedido y acompañado por un conjunto diverso de medidas de distracción, algunas de las cuales incluso consigan “preparar” el terreno para las medidas principales, más allá de sólo distraer al oponente.

En muchas ocasiones este Principio Estratégico es resistido por un falso concepto del costo que involucra. En este caso, más allá de esgrimir como argumento el principio que la asignación de recursos se subordina a la Estrategia, es importante hacer notar que el costo real y significativo de la aplicación de este concepto siempre lo paga el competidor, porque para él son las mayores exigencias, en un escenario de incertidumbre y de difícil control.

Y un competidor que está incurriendo en costos innecesarios se convierte en un interesante “bocadillo”.

Extracto del libro:  El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la lucha en el Mercado. Aclaraciones indispensables de los conceptos de Estrategia, Negocio y Competencia

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