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¿POR QUÉ queremos vender esto? Consejos de Estrategia

Tener referenciadas las razones que determinan el “por qué” se debe vender lo que establecen los Objetivos del Negocio, es factor importante para comprometer el entendimiento y compromiso de todos en la Organización.

Conceptos extraídos del libro: “El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas. Cómo plantear y ejecutar la Estrategia para la lucha en el Mercado

La respuesta es indispensable para racionalizar el carácter y destino de los esfuerzos que se invertirán en las tareas de ventas.

El STRATEGOS, los miembros de la Unidad de Comando Estratégico y todas las personas involucradas en la Estrategia de Ventas, necesitan entender la importancia de la tarea que tendrán que desempeñar.

Los miembros del ejército norteamericano en Vietnam no sabían por qué combatían, y ello complicó la situación. Todo sacrificio debe justificarse, porque así se explica, y de allí emerge la energía para sostenerlo.

Sorprende descubrir organizaciones que no pueden responder la pregunta ¿Por qué queremos vender esto?

Las funciones de producción y ventas perfeccionan el Negocio, pero no lo explican, de la misma forma que una batalla inconexa con la realidad de todo el teatro de operaciones no da sentido a la guerra. Ésta se lleva adelante para hacer prevalecer un Principio, una Posición o un Sentido que la Organización (cualquiera fuese), sostiene.

Todo Negocio debe tener igualmente un Sentido para las actividades que lleva adelante.

Probablemente una orientación estrictamente mercantil o especulativa, pero que constituye un “sentido” que se quiere seguir en el Mercado.

Las respuestas a ¿Por qué queremos vender esto? deberían ser parecidas a los siguientes (con el detalle que en esencia corresponda a cada realidad):

  • “Precisamos vender en éstas proporciones porque la organización necesita recuperarse, y ello solo podrá conseguirse cumpliendo el objetivo”.
  • “Necesitamos Crecer. El cumplimiento de los Objetivos de Venta nos coloca en ése camino”.
  • Necesitamos conquistar mayor participación de mercado.
  • Deseamos afectar la posición de la competencia, en este Negocio, en estos productos y en éstas proporciones.
  • Estamos siendo atacados y necesitamos consolidar nuestra posición en el mercado.
  • Queremos ser los primeros en hacerlo.
  • Debemos consolidar nuestro liderazgo en el mercado.
  • Etc.

No debe confundirse la explicación que le da sentido a la lucha con otros Propósitos que la Organización se haya planteado.

Las representaciones del sentido o significado de las operaciones del Negocio no tienen nada que ver con la Visión que la Organización tenga para su futuro, o los objetivos de largo plazo que maneje la Alta Gerencia.

El STRATEGOS debe estar familiarizado con estos Objetivos, por lo demás el resto del equipo de la Unidad de Comando Estratégico y el conjunto de los miembros de la organización, no necesitan conocerlos a profundidad, o al menos no en sustitución de la Consigna que le dará significado a la lucha inmediata.

El término Consigna de Lucha es interesante, porque el Sentido de combate que puede expresar es de fácil entendimiento para las personas involucradas en la ejecución de la Estrategia. Por supuesto, más sencillo que otro enunciado que la Alta Gerencia maneje en función de intereses jerárquicos, o como resultado de las exigencias de un proceso de planificación.

La Consigna como representación del Por Qué, completa el esfuerzo de estructurar las actividades de la Estrategia de Ventas, y presta un servicio invaluable en su dinámica.

Ningún Objetivo de Ventas puede manejarse al margen de una respuesta clara y precisa a este Por Qué.

Y si el caso se diera, le corresponde a la Unidad de Comando Estratégico y al propio STRATEGOS remediar el asunto en las instancias de planificación o de política organizacional, en un proceso de retroalimentación condicionante, porque el propio éxito de implementar la Estrategia exige que éste tema no sea subestimado.

Mayores detalles, libro: “El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas. Cómo plantear y ejecutar la Estrategia para la lucha en el Mercado

Twitter: @NavaCondarco

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