Los problemas de ventas son evaluados por muchas empresas y vendedores con criterios equivocados. En realidad, todos ellos son una consecuencia, no una causa o estado. Y no son necesariamente efecto de muchos factores, más bien de uno en particular: la definición de los objetivos de ventas. Es cierto que las ventas constituyen la función…
Los elementos de la Estrategia de Ventas contemplan todo aquello que es necesario considerar para poner en práctica acciones efectivas en el mercado. Son las piezas de la estructura comercial. Aquello que debe organizarse para la lucha estratégica en el mercado. (Consideraciones extraídas del libro: “El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas. Cómo plantear y…
La garantía de éxito de un vendedor se encuentra en la CALIDAD DE LOS OBJETIVOS. Simple. De ello dependen los procesos y el vendedor. Esta conclusión elemental proviene de los preceptos milenarios de la ESTRATEGIA: el sistema de gobierno más antiguo que existe. La Estrategia se encargó siempre del cumplimiento de los objetivos del ejército,…
¿Cuánto queremos vender? ¿Cuánto podemos vender? ¿Cuánto debemos vender? Toda Estrategia de Ventas se enfrenta, finalmente, a la necesidad de dar respuesta a las anteriores premisas. (Conceptos extraídos del libro: “El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas. Cómo plantear y ejecutar la Estrategia para la lucha en el mercado”) El ¿cuánto queremos vender?, manifestado a…
Tener referenciado el “por qué” se debe vender lo definido en la Estrategia del Negocio, es importante para obtener entendimiento y compromiso de todos en la Organización. La respuesta sirve para determinar el carácter de los esfuerzos en las tareas de ventas. El STRATEGOS, los miembros de la Unidad de Comando Estratégico y todas las…
No son pocos los casos en que los objetivos plantean vender algo que no puede hacerse en los términos y proporciones esperadas, o de acuerdo a las posibilidades que tiene la Estrategia de Ventas. Por ello es bueno evaluar a fondo la calidad de los objetivos, ponerlos “bajo fuego”, con la consideración, en orden de…
