Hay algo importante respecto a las “micro destrezas”, y no solo las relacionadas a ventas. Estas “pequeñas” habilidades, desarrolladas hasta el punto que se alcance maestría sobre ellas, son las que finalmente modelan las ventajas competitivas de un profesional y lo incorporan en la élite. El hecho se sostiene en lo siguiente: las “micro destrezas”…
A pesar que algunas personas consideran que la profesión de ventas está muriendo como efecto de las plataformas virtuales, los “bots” y las aplicaciones para móviles, ello es solo un mito. La verdad es que las ventas y el vendedor estarán siempre en medio de nosotros. Sin embargo, es evidente que el ecosistema que los…
En el afán de ser riguroso, y para decirlo sin falsa modestia, las frases de ventas que se exponen a continuación, resumen los conocimientos mas significativos de una actividad vital del ser humano. Puesto que sobre las ventas se asienta la dinámica económica y social que mueve el mundo. Frases de ventas. Número 1: “Cómo…
Las manzanas rojas y verdes son una alusión a procesos comerciales maduros o inmaduros. Las organizaciones y los vendedores en particular, deben entender que el acto de vender es solo el evento final del proceso comecial. Y si éste no está bien consolidado, ningún esfuerzo de ventas, por muy diestro, será exitoso. No se pueden…
Existe una interpretación mezquina del vendedor cuando su imagen se asocia solo a quién participa en transacciones comerciales, desarrolla intercambios o perfecciona intereses de negocios. Esa representación no se ajusta a la verdad por una razón: TODAS las personas VENDEN algo siempre Desde los primeros días que pisan la tierra hasta los momentos finales. En cada…
El vendedor ejecuta su trabajo por medio de tácticas de ventas, puesto que sus actos se desarrollan precisamente en “el punto de contacto” que diferencia toda acción estratégica del desenvolvimiento táctico. En realidad, las tácticas de ventas no pueden confundirse con técnicas. Las tácticas son modelos de conducta, las técnicas métodos y procesos. El pensamiento…
La gente de ventas opera en función de objetivos y metas satisfactoriamente cumplidas. Esta tarea se lleva a cabo en mercados disputados y sujetos a cambios permanentes. Adoptar para ello orientaciones estratégicas y criterios tácticos, resulta indispensable. Éste es el decálogo del vendedor profesional que adopta dicha lógica en su trabajo. 1.- El vendedor profesional…
La Estrategia es el sistema de gobierno que se utiliza para dirimir un conflicto. Esto es evidente en el mercado, donde se libran luchas concretas, más allá de ejercicios intelectuales orientados a plantear esquemas de cooperación en lugar de competencia. En el mundo de los negocios, hay algunos consejos de Estrategia que ayudan a dirigir las…
La formulación de una Estrategia de ventas de defensa o alianzas parte de la definición de los objetivos que el Negocio persigue, las rutas estratégicas, el planteamiento de la gran estrategia y la determinación de las estrategias individuales o directas. Ver Elementos de la Estrategia de ventas. Estrategias individuales o directas.- Las estrategias individuales que…
La formulación de una Estrategia de ventas de ataque parte de definiciones adoptadas previamente respecto a: Rutas estratégicas. Planteamiento de la Gran Estrategia o Enfoque Estratégico Determinación de las Estrategias individuales o directas. Ver elementos de la Estrategia de ventas. Estrategia de ventas directas o de ataque al competidor.- Estas estrategias se ordenan en tres…
