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15 Consejos de Estrategia para la Lucha en el Mercado

La Estrategia es el sistema de gobierno que se utiliza para dirimir un conflicto a favor de los intereses propios. En el mundo de los Negocios, los Consejos de Estrategia ayudan a dirigir las tareas de Ventas en mercados sujetos a la oposición de la Competencia.

En el Mercado se libran luchas concretas. Más allá de ejercicios intelectuales orientados a plantear esquemas de Cooperación en lugar de Competencia para maximizar los intereses de los agentes competitivos.

En tanto el Negocio tenga competidores existirán disputas por objetivos comunes. Y para dirigir los intereses organizacionales en esta lid, existe la Estrategia.

(Estos Consejos de Estrategia son tratados en el libro: “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la Lucha en el Mercado”)

La Estrategia es siempre, por esencia y funcionalidad, Estrategia de Ventas. Son las Ventas las que se disputan en el Mercado.

Y el “software” mental que establece las pautas de dirección de la Estrategia de Ventas está constituido por los Principios Estratégicos: experiencias acumuladas a lo largo de miles de años de conflictos y actos involucrados para resolverlos en favor de los intereses propios. Los Principios Estratégicos constituyen la genuina sabiduría que tiene la Estrategia. Todos ellos han sido comprobados en su funcionalidad y utilidad. Por eso precisamente reciben el apelativo de Principios.

Aunque no existe la posibilidad de precisar el número de Principios que hay, los Consejos de Estrategia que se detallan a continuación se basan en los más importantes y útiles:

1.- Existen 5 factores que CONDICIONAN el Conflicto en el Mercado y que la Estrategia debe estimar:

  • El Espíritu de compromiso de Misión que prevalece entre las organizaciones contendientes.
  • Las Fuerzas Exteriores o factores exógenos que pueden condicionar la Estrategia (variables macro-económicas, factores sociales, laborales, legales, etc.).
  • El Teatro de Operaciones (Mercado), especialmente lo relacionado al Cliente y Competencia.
  • Jefes – Dirección. La calidad de las estructuras de Dirección de los contendientes.
  • Doctrina – Principios Orientadores de los contendientes. “Qué hará o qué no hará el competidor en sujeción a sus códigos doctrinarios”

2.- Debe efectuarse siempre, y con carácter previo, una Comparación de Atributos (puntos Competitivos fuertes y débiles).

Este Consejo de Estrategia permite alcanzar un conocimiento extenso y preciso de los agentes que se involucran en la lid competitiva. Mientras más conocimiento se tenga del oponente, menos costos involucrados en la tarea de interactuar provechosamente con él.

3.- Recordar que la Estrategia condiciona la Asignación de Recursos, siempre:

La Organización debe asignar los recursos en función de las necesidades que plantee la Estrategia. Si la Estrategia se determina en función de los recursos existentes, la Organización se coloca en clara desventaja competitiva.

4.- Siempre, y en todo caso, la Estrategia debe CONVERTIR  el Tiempo en un Aliado:

Este Consejo de Estrategia exige que las acciones propias se desenvuelvan en el menor tiempo posible. Y a la vez demanda que se haga lo necesario para que las acciones del oponente se prolonguen en el tiempo sin alcanzar resultados.

5.- Es un imperativo estratégico que “Todo el Mundo se Beneficie de las Victorias”:

Mucho se puede pedir de los recursos humanos en situaciones adversas, pero nada hay por pedir de ellos en la victoria, absolutamente nada. Aquí radica una parte vital de la sabiduría estratégica. En la victoria, en los momentos de éxito no se pide, se da, no se reclama, se otorga.

6.- Toda acción estratégica se basa en la Aplicación de ESTRATAGEMAS:

La Estratagema se fundamenta en el fingimiento y el engaño, en la desinformación o en la manipulación de información. Es un pequeño y concreto plan de acción que únicamente se encuentra claro y tiene sentido en la mente del STRATEGOS. La Estratagema consiste en fingir que se está haciendo algo, cuando en realidad se está haciendo otra cosa. Hacer creer que se está pensando una cosa, cuando en realidad se está pensando otra. La Estratagema busca hacerle ver al oponente lo que se quiere que vea y no necesariamente lo que debería ver.

Entre los Consejos de Estrategia, todo lo relacionado al entendimiento profundo y aplicación hábil de Estratagemas produce importantes réditos.

7.- Toda acción estratégica se fundamenta en Una Fortaleza para atacar una Debilidad del oponente. Ésa es la lógica, ése es el orden y ése el criterio, siempre.

Las probabilidades de éxito se incrementan exponencialmente cuando se afectan puntos débiles del competidor precisamente con las fortalezas propias. La combinación debe ser precisa: fortalezas contra debilidades.

Esto no quiere decir que la acción estratégica virtuosa no se manifieste cuando se vence al oponente que tiene mayores recursos. Pero el hecho de actuar con ventaja allá donde el otro es más debil, perfecciona la orientación de carácter estratégico, Y hace de éste uno de los Consejos de Estrategia más lógicos y efectivos.

8.- Saber Cuándo luchar y Cuándo no:

Ésta es la forma genuina de entender lo que significan las Oportunidades. El STRATEGOS no actúa nunca por impulso.

9.- Debe saberse manejar fuerzas (Recursos) superiores como inferiores con la misma habilidad:

Si en el tratamiento del Conflicto la solución fuese solamente una consideración de magnitud, masa o inercia, entonces la aritmética sustituiría a la Estrategia.

Los Consejos de Estrategia se dirigen por igual a soportar acciones donde se tengan recursos superiores, o situaciones en las que se deba maniobrar con las fuerzas más débiles. La Estrategia es un arma poderosa en manos del fuerte y también del débil, por ello trasciende aspectos de magnitud y exige habilidad de gestión en ambos casos.

10.- La Estrategia apunta siempre a que se sea INVENCIBLE:

La invencibilidad alude a la necesidad de contar con sólidas posiciones  defensivas. Pero éstas no deben encontrarse nunca cerca de las acciones o posiciones de contacto.

Ninguna Organización debe involucrar todos sus recursos en las interacciones con el oponente. Deben disponerse siempre posiciones y recursos destinados a la defensa o la acción en contingencias no previstas. Quién desarrolla experticia en los artes de la defensa, prevención, precuación y cuatela, tiende a ser Invencible.

La invencibilidad radica en la defensa, la posibilidad de victoria en el ataque.

11.- Emplear lo Normal para distraer y la Extraordinario para vencer:

La referencia de los Consejos de Estrategia a lo “extraordinario” es una alusión directa al carácter de la Estrategia que se está utilizando. Lo ordinario (o lo normal), es aquello que oculta las particularidades de la intención estratégica.

Quien aplica Estrategia en sus acciones, hace “lo de siempre”, lo normal y ordinario para distraer. Y siempre considera que la victoria se consigue haciendo “lo que no se espera”, lo que “normalmente no se hace”, y lo que debe llamarse, en definitiva, Extraordinario.

12.- PLANIFICAR la Sorpresa:

La expresión máxima de lo que no es evidente lo constituye la Sorpresa. Y con ella la Estrategia encuentra el producto más preciado. Aquel que busca a partir del proceso de la mayoría de sus Principios Estratégicos.

Pocas cosas tienen el poder de la Sorpresa. Aquello que nadie espera. Para lo que no existen respuestas preparadas.

Sin embargo, los Consejos de Estrategia respecto a la Sorpresa, no se reducen a reiterar su importancia. Mas bien demandan que  ella siempre sea producto de un plan acucioso. Nada de inesperado o “sorpresivo” existe para quién está trabajando el plan. La Sopresa sólo es tal para aquel que se busca afectar.

13.- Ser siempre FLEXIBLE:

Flexibilidad en los Recursos y Flexibilidad Mental. No existe nada más sólido que un cuerpo o un pensamiento Flexible.

Entre todas las técnicas o mecánicas de gobierno no hay una que sea más flexible que la Estrategia. De su convivencia con el Conflicto ella emerge encima de ideologías, doctrinas y filosofías. Como esencia pura de pragmatismo y eclecticismo. La propia estructura del Conflicto es una lección de metamorfosis.

La persona u Organización flexible es muy difícil de vencer. Puesto que puede doblegarse en alguna ocasión, pero difícilmente se quiebra. Y por otra parte, muy pocos desarrollan la capacidad para ser naturalmente flexibles en todo lo que piensan y hacen. Así se desarrolla una ventaja por doble partida.

14.- Hacer siempre de la Victoria la ÚNICA Opción:

El criterio de los resultados relativos no constituye un calificativo de la Estrategia. Los resultados representan, en esencia, éxito o fracaso. No existen “medios triunfos” ni “medios fracasos”. Todo el andamiaje conceptual de la Estrategia se coloca en riesgo a partir de la sola consideración de los criterios relativos.

El Principio Estratégico de Hacer de la Victoria la Única Opción no sólo busca destacar lo evidente. Ante todo persigue alcanzar y aprovechar la energía subyacente en las acciones y reacciones de las personas ante ésta encrucijada.

15.- Trabajar siempre con la lógica de Masa Crítica:

La Masa Crítica se consigue a partir de imprimir Velocidad a los Recursos Estratégicos con los que se cuenta. El Poder de una “masa” se multiplica por efecto de la Velocidad que se imprime a su movimiento.

Dominar el arte de imprimer velocidad a los medios y recursos con los que se actúa, permite superar muchas deficiencias y contrariedades. La velocidad, en tanto bien gestionada, aumenta el Poder de los Recursos porque permite mayor frecuencia de uso y más alcance.

Estos son algunos Consejos de Estrategia que deben tomarse en cuenta en toda dinámica competitiva. Su aplicación no solo desata el Poder que tiene la Estrategia, también honra la experiencia positiva que con su uso han tenido los grandes STRATEGOS  de la Historia.

León Trotsky afirmaba: “No existe una ciencia de la guerra y nunca existirá. Hay muchas ciencias con las que se relaciona la guerra. Pero la guerra no es en sí misma una ciencia; la guerra es arte, práctica y habilidad”.

Los Principios Estratégicos no constituyen propiedad de nadie. Existen a partir de la experiencia que el hombre ha tenido a lo largo de miles de años de historia y miles de conflictos en los que se ha involucrado. El conocimiento de estos principios le corresponde al estudioso, quien con dedicación y paciencia habrá de enfrentar el fabuloso desafío de descubrirlos y entenderlos.

Contextualizado del Libro: “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la Lucha en el Mercado

Twitter: @NavaCondarco

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