La Estrategia es el sistema de gobierno que se utiliza para dirimir un conflicto. Esto es evidente en el mercado, donde se libran luchas concretas, más allá de ejercicios intelectuales orientados a plantear esquemas de cooperación en lugar de competencia. En el mundo de los negocios, hay algunos consejos de Estrategia que ayudan a dirigir las tareas de ventas sujetas a disputa.
(Estos consejos de Estrategia son tratados en el libro: “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la Lucha en el Mercado”)
La Estrategia es siempre, por esencia y funcionalidad, Estrategia de Ventas. Son las ventas las que se disputan en el mercado. Y el “software” mental que establece las pautas de la Estrategia de Ventas está constituido por los Principios Estratégicos: experiencias acumuladas a lo largo de miles de años de conflictos y actos involucrados para resolverlos.
Los Principios Estratégicos constituyen la sabiduría esencial de la Estrategia. Todos ellos han sido comprobados en su funcionalidad y utilidad, por eso reciben el apelativo de Principios.
Aunque no existe posibilidad de precisar el número de Principios que hay, los consejos de Estrategia que se detallan a continuación se basan en los más importantes y útiles:
1.- Existen 5 factores que condicionan el conflicto en el mercado y que la Estrategia debe estimar.
- El espíritu de compromiso de misión que prevalece entre las organizaciones contendientes.
- Las fuerzas exteriores o factores exógenos que pueden condicionar la Estrategia (variables macro-económicas, factores sociales, laborales, legales, etc.).
- El teatro de operaciones (Mercado), especialmente lo relacionado al cliente y la competencia.
- Jefes – Dirección. La calidad de las estructuras de Dirección de los contendientes.
- Doctrina – Principios orientadores de los contendientes. “Qué hará y qué no hará el competidor en sujeción a sus códigos doctrinarios”
2.- Debe efectuarse siempre, y con carácter previo, una comparación de atributos (puntos competitivos fuertes y débiles).
Este consejo de Estrategia permite alcanzar un conocimiento preciso de los agentes de la lid competitiva. Mientras más conocimiento se tenga del oponente, menos costosa la interacción.
3.- La Estrategia condiciona la asignación de recursos, siempre.
La Organización debe asignar los recursos en función de las necesidades que plantee la Estrategia. Si ésta última se determina en función de los recursos existentes, la Organización se coloca en clara desventaja competitiva.
4.- Siempre, y en todo caso, la Estrategia debe convertir el tiempo en un aliado.
Este consejo de Estrategia exige que las acciones propias se desenvuelvan en el menor tiempo posible. Y a la vez que se haga lo necesario para que las acciones del oponente se prolonguen en el tiempo sin alcanzar resultados.
5.- Es un imperativo estratégico que “todo el mundo se beneficie de las victorias”.
Mucho se puede pedir de los recursos humanos en situaciones adversas, pero nada hay por pedir de ellos en la victoria, absolutamente nada. Aquí radica una parte vital de la sabiduría estratégica. En la victoria, en los momentos de éxito no se pide, se da, no se reclama, se otorga.
6.- Toda acción estratégica se basa en la aplicación de ESTRATAGEMAS
La Estratagema se fundamenta en el fingimiento y el engaño, en la desinformación o en la manipulación de información. Es un pequeño y concreto plan de acción que únicamente se encuentra claro y tiene sentido en la mente del STRATEGOS.
La Estratagema consiste en fingir que se está haciendo algo, cuando en realidad se está haciendo otra cosa. Hacer creer que se está pensando una cosa, cuando en realidad se piensa otra. La Estratagema busca hacerle ver al oponente lo que se quiere que vea y no lo que debería ver.
Entre los consejos de Estrategia, todo lo relacionado al entendimiento y aplicación de Estratagemas produce importantes réditos.
7.- Toda acción estratégica se fundamenta en una fortaleza para atacar una debilidad del oponente. Ésa es la lógica, ése es el orden y ése el criterio, siempre.
Las probabilidades de éxito se incrementan cuando se afectan puntos débiles del competidor con las fortalezas propias. La combinación debe ser precisa: fortalezas contra debilidades.
Esto no quiere decir que la acción estratégica no se active cuando el oponente tiene mayores recursos. Pero el hecho de actuar con ventaja allá donde el otro es más debil, perfecciona la habilidad estratégica.
8.- Saber cuándo luchar y cuándo no.
Ésta es la forma genuina de entender lo que significan las oportunidades. El STRATEGOS no actúa nunca por impulso.
9.- Hay que saber manejar fuerzas superiores o inferiores con la misma habilidad.
Si en el tratamiento del conflicto la solución fuese solamente una consideración de magnitud, masa o inercia, la aritmética sustituiría a la Estrategia.
Los consejos de Estrategia se dirigen por igual a soportar acciones donde se tengan recursos superiores o situaciones en las que se deba maniobrar con las fuerzas más débiles. La Estrategia es arma poderosa en manos del fuerte y también del débil, por ello trasciende aspectos de magnitud y exige habilidad de gestión en ambos casos.
10.- La Estrategia apunta siempre a que se sea INVENCIBLE.
La invencibilidad alude a la necesidad de contar con sólidas posiciones defensivas. Pero éstas no deben encontrarse nunca cerca de las acciones o posiciones de contacto.
Ninguna Organización debe involucrar todos sus recursos en las interacciones con el oponente. Deben disponerse siempre posiciones y recursos destinados a la defensa o la acción en contingencias no previstas. Quién desarrolla experticia en los artes de la defensa, prevención, precuación y cuatela, tiende a ser Invencible.
La invencibilidad radica en la defensa, la posibilidad de victoria en el ataque.
11.- Emplear lo normal para distraer y lo extraordinario para vencer.
La referencia de los consejos de Estrategia a lo “extraordinario”, es una alusión directa al carácter de la Estrategia que se está utilizando. Lo ordinario (o normal), es aquello que oculta las particularidades de la intención estratégica.
Quien aplica Estrategia hace “lo ordinario” para distraer, y consigue la victoria haciendo “lo que no se espera”.
12.- PLANIFICAR la sorpresa.
La expresión máxima de lo que no es evidente lo constituye la sorpresa. Con ella la Estrategia encuentra el producto más preciado, aquel que busca a partir en todos sus Principios Estratégicos.
Pocas cosas tienen el poder de la sorpresa. Aquello que nadie espera y para lo que no existen respuestas preparadas.
Sin embargo, los consejos de Estrategia respecto a la sorpresa no se remiten a reiterar su importancia. Mas bien demandan que ella sea producto de un plan acucioso.
13.- Ser siempre FLEXIBLE.
Entre todas las mecánicas de gobierno, no hay una que sea más flexible que la Estrategia. De su convivencia con el conflicto ella emerge sobre ideologías, doctrinas y filosofías como esencia de pragmatismo. La propia estructura del conflicto es una lección de metamorfosis.
La persona u Organización flexible es difícil de vencer, puesto que puede doblegarse pero difícilmente se quiebra. Y por otra parte, pocos desarrollan la capacidad de ser flexibles en lo que piensan y hacen. Así se alcanza una ventaja por doble partida.
14.- Hacer de la victoria la ÚNICA opción.
Los resultados relativos no constituye un calificativo de la Estrategia. En esencia se trata de éxito o fracaso. No existen “medios triunfos” o “medios fracasos”. El andamiaje conceptual de la Estrategia se coloca en riesgo con la sola consideración de criterios relativos.
El Principio Estratégico de hacer de la victoria la única opción no sólo busca destacar lo evidente. Ante todo persigue alcanzar y aprovechar la energía subyacente en las acciones y reacciones de las personas ante ésta encrucijada.
15.- Trabajar siempre con la lógica de masa crítica.
La masa crítica se consigue a partir de imprimir velocidad a los recursos con los que se cuenta. La “masa” se multiplica por efecto de la velocidad que se imprime a su movimiento.
Dominar el arte de imprimer velocidad a los medios y recursos con los que se actúa, permite superar muchas deficiencias. La velocidad, en tanto bien gestionada, aumenta el poder de los recursos porque permite mayor frecuencia de uso y más alcance.
Estos son algunos consejos de Estrategia que deben tomarse en cuenta en la dinámica competitiva. Su aplicación no solo desata el poder que tiene la Estrategia, también honra la experiencia que con su uso han tenido los grandes STRATEGOS de la historia.
León Trotsky afirmaba: “No existe una ciencia de la guerra y nunca existirá. Hay muchas ciencias con las que se relaciona la guerra. Pero la guerra no es en sí misma una ciencia; la guerra es arte, práctica y habilidad”.
Los Principios Estratégicos no constituyen propiedad de nadie. Existen a partir de la experiencia que el hombre ha tenido a lo largo de miles de años de historia y miles de conflictos en los que se ha involucrado. El conocimiento de estos principios le corresponde al estudioso, quien con dedicación y paciencia habrá de enfrentar el fabuloso desafío de descubrirlos y entenderlos.
Contextualizado del Libro: “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la Lucha en el Mercado”