Cerrar una venta es exactamente igual que marcar un gol para hacer la diferencia en un partido de fútbol. Sirve y se registra lo hecho por el equipo en el partido, pero si no han existido goles, todo lo demás se inscribe en una anécdota. La Estrategia trabaja sobre dos parámetros de evaluación: victoria o…
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¿Está muriendo la profesión de ventas?
A pesar que algunas personas consideran que la profesión de ventas está muriendo como efecto de las plataformas virtuales, los “bots” y las aplicaciones para móviles, ello es solo un mito. La verdad es que las ventas y el vendedor estarán siempre en medio de nosotros. Sin embargo es evidente que el ecosistema que los…
16 frases de ventas para educar y motivar al equipo
En el afán de ser riguroso con las cosas, habrá que decir sin falsa modestia que estas frases de ventas resumen lo que es necesario conocer sobre una de las actividades más importantes que practica el ser humano. Una actividad sobre la que se asienta buena parte de la dinámica social que sostiene el mundo….
Los 7 pilares del Pensamiento Estratégico
El Pensamiento Estratégico emerge como producto del entendimiento y aplicación de los Principios Estratégicos en los actos de gobierno. Estos últimos son el “software” de todo acto de naturaleza estratégica. La Estrategia, como sistema de gestión, puede aplicarse a cualquier acto de las personas y organizaciones. Su necesidad y utilidad se manifiesta por la existencia…
Destrezas para vender: Teoría de manzanas verdes y rojas
No se pueden vender las manzanas verdes. Se venden las manzanas rojas. Esta que parece una afirmación tan prosaica representa algunas verdades importantes. Veamos. Las ventas constituyen UN elemento en el marco de los procesos comerciales. Posiblemente deba entenderse que son el factor fundamental o elemento central, pero no dejan de ser una pieza de…
Vendedor, un consejo de Nicolás Maquiavelo para tí
Existe una interpretación mezquina del vendedor cuando su imagen se asocia solo a quién participa en transacciones comerciales, desarrolla intercambios o perfecciona intereses de negocios. Esa representación no se ajusta a la verdad por una razón: TODAS las personas VENDEN algo siempre Desde los primeros días que pisan la tierra hasta los momentos finales. En…
¡Dejemos en paz a las ventas! El problema no está allí
Los problemas de ventas son evaluados por muchas empresas y vendedores con criterios conceptuales equivocados. Todo problema en ventas es una consecuencia, no una causa. Y no necesariamente una consecuencia de innumerables factores, más bien de uno en particular: la definición de los objetivos de ventas. Es cierto que las ventas constituyen la función más…
Tácticas de ventas. 5 destrezas del vendedor
El vendedor ejecuta su trabajo por medio de tácticas de ventas, puesto que sus actos se desarrollan precisamente en el punto de contacto que diferencia toda acción estratégica del desenvolvimiento táctico. En realidad las tácticas de ventas no pueden confundirse con técnicas. Las tácticas son modelos de conducta, las técnicas métodos y procesos. El pensamiento…
Decálogo del vendedor profesional
El vendedor profesional opera en función de objetivos y metas de ventas satisfactoriamente cumplidas. Esta labor debe llevarla a cabo en mercados disputados y sujetos a cambios y alteraciones permanentes. Adoptar para ello criterios estratégicos le resulta indispensable. Estas son 10 reflexiones que pueden ayudarlo a contextualizar ése ámbito de trabajo. 1.- El vendedor profesional…
15 consejos de Estrategia para la lucha en el mercado
La Estrategia es el sistema de gobierno que se utiliza para dirimir un conflicto a favor de los intereses propios. En el mundo de los negocios, los consejos de Estrategia ayudan a dirigir las tareas de ventas en mercados sujetos a la oposición de la competencia. En el mercado se libran luchas concretas. Más allá…