En el arte de vender, el NO es una norma y el si la excepción que la justifica. Hay pocos oficios que pueden llegar a ser tan frustrantes. El vendedor y el fracaso se conocen íntimamente. Por esto mismo, solo las personas que interactúan de forma natural con la derrota, pueden conocer el éxito en…
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15 habilidades de comunicación cruciales en ventas
La buena comunicación es fundamental para todo en la vida, pero su importancia es mayor cuando se trata de actividades de intenso contacto. Éste es el caso de los negocios y en particular de las ventas. No hay forma de sustituir la participación humana en estos contactos, por eso las habilidades de comunicación son cruciales…
12 destrezas para alcanzar maestría en ventas
En ventas existen familias de destrezas que se deben conocer y dominar. Cada una tiene diferente propósito y alcance. Algunas son condicionantes para el ejercicio mismo de la actividad y otras establecen diferenciaciones y distinciones. Las destrezas para alcanzar maestría en ventas que se detallan a continuación, pertenecen al segundo grupo. Son habilidades y conocimientos…
¡Vendedor no se nace! 5 razones para entenderlo
Vendedor no se nace, definitivamente. Como en cualquier otra forma de arte (así como lo lee: arte; porque las ventas son una ciencia, pero vender es un arte), un vendedor llega a comprender el oficio en virtud de capacitación y aprendizaje permanente. Es éste esfuerzo de superación personal y profesional lo que diferencia a un…
7 reglas para negociar en ventas. Consejos estratégicos
Las reglas para negociar en ventas no son solo 7, seguro, pero éstas en particular son indispensables para adoptar una buena posición estratégica en la interacción. Existe diferencia entre posición negociadora y posición estratégica, porque la primera se enfoca en el proceso y la segunda en el resultado. La combinación de ambas es, por lo…
“Soft Skills” de los vendedores profesionales. 6 destrezas indispensables
Las “soft skills” de los vendedores profesionales son las habilidades que no están relacionadas con el conocimiento lógico, numérico, técnico o doctrinario. Orbitan, más bien, alrededor de la inteligencia emocional y social. Los vendedores precisan estas habilidades tanto o más que las destrezas técnicas. Las ventas son uno de los aglutinantes más importantes del tejido…
El “Vendedor Estrella”, ¿quién es y cómo identificarlo?
Hay un par de cosas interesantes respecto a estas categorizaciones, por ejemplo: ¿qué debe entenderse por “vendedor estrella”?. Pues bien, no es necesariamente el mejor de los vendedores ni el líder del equipo, pero es un título necesario, porque se remite al vendedor con los mejores resultados en su trabajo. Y como consecuencia de esto,…
Preparación de la Estrategia de Ventas. El método 4P
Las preguntas correctas son las que garantizan los resultados de los planteamientos estratégicos. Siempre ha sido así. La Estrategia no busca respuestas, se plantea preguntas que luego absuelve en la acción. El proceso de preparación de la Estrategia de Ventas es una danza de interrogantes que invita a la contemplación de todos los factores que…
Los vendedores “escuchan” con los ojos
Y no solo los vendedores “escuchan” con los ojos, en realidad todos los profesionales inmersos en la práctica de la Estrategia como sistema de gobierno. En el caso del vendedor, sin embargo, ésta habilidad tiene implicaciones muy útiles, porque las ventas son un asunto de contacto. Y la capacidad de entender bien el lenguaje corporal…
10 Mitos de Ventas que es preciso aclarar y corregir
La profesión de ventas es, posiblemente, una de las que más se asocia a mitos, fábulas y leyendas. De toda índole. Positivos y negativos. Ninguno de ellos es correcto, obviamente, pero todos condicionan las tareas de vendedores bisoños y experimentados. Los mitos de ventas son, incluso, fundamento de políticas organizacionales y estrategias comerciales. No son…