Hay dos instancias en las que debe evaluarse el “enfoque en las ventas” en una Organización. La primera cuando es necesario alinear las actividades generales hacia las ventas y la segunda cuando se deben re-alinear las tareas de ventas propiamente dichas. La primera labor, es decir el enfoque de toda la Organización hacia las ventas…
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Por qué el Marketing NO debe dirigir a las Ventas
El Marketing es una técnica de apoyo a las ventas, no es un concepto de gobierno. Y como técnica no puede dirigir el destino de los intereses comerciales. En el hecho de entender bien esta diferencia que parece elemental, se encuentran algunos de los defectos competitivos más importantes de las personas y las empresas. El…
¡Estás en venta!, a cada momento, como todos los demás
Estás en venta en tanto estás vivo, mientras sostengas un interés elemental de interactuar con los demás y posees diálogo interno. Vendes todo, desde tus objetivos más caros hasta tus estados de ánimo. Colocas en venta lo que proyectas en el mundo con el propósito de ser aceptado por alguien más. Esto es el ser…
¿Puede ser la Administración enemiga de las Ventas?
La Administración entendida como la ciencia social que tiene por objeto el estudio y gestión de las Organizaciones, puede convertirse en enemiga de las ventas. Esencialmente por defectos en su atención al tema, la tendencia de priorizar el estado de las funciones burocráticas y su enfoque holístico de gobierno. Convengamos, por el momento, que es…
Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no recursos
¿Tienen las empresas realmente interés en vender? La pregunta parece absurda. Y en muchos sentidos lo es, porque efectivamente no se trata que las empresas no quieran vender, pero la manera en que se organizan y gestionan contradice notablemente este propósito. Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no recursos. Las ventas no son una…
Las 7 destrezas en ventas que no pueden enseñarse
Las destrezas que no pueden enseñarse en la Organización no solo competen a ventas, más bien a todas las tareas profesionales. Son destrezas que apuntalan las capacidades humanas más importantes, aquellas de las que dependen los objetivos mayores y la conquista de los desafíos que plantea la vida. Son destrezas que diferencian a los profesionales…
Ventas: 5 “micro destrezas” para ser un gran vendedor
Hay algo importante respecto a las “micro destrezas”, y no solo las relacionadas a ventas. Estas “pequeñas” habilidades, desarrolladas hasta el punto que se alcance maestría sobre ellas, son las que finalmente modelan las ventajas competitivas de un profesional y lo incorporan en la élite. El hecho se sostiene en lo siguiente: las “micro destrezas”…
El arte de cerrar una venta. Algunas Estratagemas
Cerrar una venta es exactamente igual que marcar un gol para hacer la diferencia en un partido de fútbol. Sirve y se registra lo hecho por el equipo en el partido, pero si no han existido goles, todo lo demás se inscribe en una anécdota. La Estrategia trabaja sobre dos parámetros de evaluación: victoria o…
¿Está muriendo la profesión de ventas?
A pesar que algunas personas consideran que la profesión de ventas está muriendo como efecto de las plataformas virtuales, los “bots” y las aplicaciones para móviles, ello es solo un mito. La verdad es que las ventas y el vendedor estarán siempre en medio de nosotros. Sin embargo es evidente que el ecosistema que los…
16 frases de ventas para educar y motivar al equipo
En el afán de ser riguroso con las cosas, habrá que decir sin falsa modestia que estas frases de ventas resumen lo que es necesario conocer sobre una de las actividades más importantes que practica el ser humano. Una actividad sobre la que se asienta buena parte de la dinámica social que sostiene el mundo….