La interacción humana en los negocios está siendo reemplazada (en mala medida), por la “automatización” que tiene de protagonistas algoritmos, máquinas contestadoras, bots y un montón de software inteligente. Para el servicio al cliente esto es fatal, provoca frustración y molestia, al punto que preguntar ¿puedo hablar con alguien en esta empresa?, ya no es…
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¿Y tú qué vendes?
Todas las personas venden algo, cada instante de su vida. Esta es una realidad existencial que necesita entenderse y asimilarse bien. La mayoría no la comprende, o la toma mal. Pareciera que la lógica de vender estuviera asociada a objetivos mezquinos, nada más. Pero eso es falso. ¡Todos los seres humanos son vendedores desde la…
La Gestión de Ventas. Guía para el vendedor y el gerente
La gestión de ventas es el acto de dirigir y supervisar al personal de ventas para crear relaciones sólidas con los clientes potenciales y cerrar más acuerdos. Esta es la forma más práctica y efectiva de entender esta responsabilidad y alejarla de sesgos burocráticos. La tarea está a cargo del Gerente de Ventas, y es…
El vendedor y el fracaso. Historia de un romance
En el arte de vender, el NO es una norma y el si la excepción que la justifica. Hay pocos oficios que pueden llegar a ser tan frustrantes. El vendedor y el fracaso se conocen íntimamente. Por esto mismo, solo las personas que interactúan de forma natural con la derrota, pueden conocer el éxito en…
15 habilidades de comunicación cruciales en ventas
La buena comunicación es fundamental para todo en la vida, pero su importancia es mayor cuando se trata de actividades de intenso contacto. Éste es el caso de los negocios y en particular de las ventas. No hay forma de sustituir la participación humana en estos contactos, por eso las habilidades de comunicación son cruciales…
12 destrezas para alcanzar maestría en ventas
En ventas existen familias de destrezas que se deben conocer y dominar. Cada una tiene diferente propósito y alcance. Algunas son condicionantes para el ejercicio mismo de la actividad y otras establecen diferenciaciones y distinciones. Las destrezas para alcanzar maestría en ventas que se detallan a continuación, pertenecen al segundo grupo. Son habilidades y conocimientos…
¡Vendedor no se nace! 5 razones para entenderlo
Vendedor no se nace, definitivamente. Como en cualquier otra forma de arte (así como lo lee: arte; porque las ventas son una ciencia, pero vender es un arte), un vendedor llega a comprender el oficio en virtud de capacitación y aprendizaje permanente. Es éste esfuerzo de superación personal y profesional lo que diferencia a un…
7 reglas para negociar en ventas. Consejos estratégicos
Las reglas para negociar en ventas no son solo 7, seguro, pero éstas en particular son indispensables para adoptar una buena posición estratégica en la interacción. Existe diferencia entre posición negociadora y posición estratégica, porque la primera se enfoca en el proceso y la segunda en el resultado. La combinación de ambas es, por lo…
“Soft Skills” de los vendedores profesionales. 6 destrezas indispensables
Las “soft skills” de los vendedores profesionales son las habilidades que no están relacionadas con el conocimiento lógico, numérico, técnico o doctrinario. Orbitan, más bien, alrededor de la inteligencia emocional y social. Los vendedores precisan estas habilidades tanto o más que las destrezas técnicas. Las ventas son uno de los aglutinantes más importantes del tejido…
El “Vendedor Estrella”, ¿quién es y cómo identificarlo?
Hay un par de cosas interesantes respecto a estas categorizaciones, por ejemplo: ¿qué debe entenderse por “vendedor estrella”?. Pues bien, no es necesariamente el mejor de los vendedores ni el líder del equipo, pero es un título necesario, porque se remite al vendedor con los mejores resultados en su trabajo. Y como consecuencia de esto,…