Buscar coincidencias es un arte en la práctica estratégica

Buscar coincidencias no es una práctica extendida. Son pocos  los que entienden el poder que esto tiene en la dinámica de las relaciones interpersonales y sociales. Establecer posiciones, imponer argumentos y definir diferendos, son cursos de acción que se prefieren la mayor parte de las veces.

Sin embargo, para el pensador estratégico las coincidencias son el punto de partida ideal para alcanzar los objetivos que se pretenden.

Las relaciones personales, profesionales y sociales conducen a evolución justamente porque se fundamentan en diferencias. Es la síntesis que emerge de posiciones y argumentos encontrados la que permite el desarrollo de las dinámicas humanas. No es que las diferencias sean inevitables y haya que aceptarlas, en realidad son absolutamente necesarias.

El arte de buscar coincidencias no reniega de lo diferente, más bien parte de ello para conseguir sus propósitos. La “coincidencia” es una fuerza del Universo. Se encuentra presente en cada rincón  de la existencia. Es una tendencia natural de las emociones humanas. Coincidir es un objetivo que tienen todos, consciente o inconscientemente.

Ahora bien, para el pensamiento estratégico, que tanto se precia de practicidad, funcionalidad y efectividad, la búsqueda de coincidencias es un imperativo. La Estrategia es pragmática, y bien sabe que apoyarse en una energía universal es más inteligente que combatir contra ella.

El Pingüino Amarillo busca partir de coincidencias por un motivo completamente práctico: vencer la resistencia. Cuando las interacciones fluyen los objetivos se alcanzan con mayor facilidad. La fricción genera resistencia, las coincidencias la anulan.

Hay por supuesto otras formas de superar (o vencer) la resistencia. Se la puede someter con imposiciones y por fuerza. Hay muchas técnicas y vías que la mente negociadora tiene a su disposición para esto. Pero una de las más inteligentes pasa por buscar coincidencias y hacer de ellas el eje de la interacción.

¿De qué se trata la búsqueda de coincidencias?

Todas las personas, grupos y organizaciones tienen propósitos o intereses comunes. Aspectos o cosas de igual o similar valor para todos. Posiblemente las diferencias son protagónicas, pero las coincidencias están allí.

Cuando grupos políticos de ideologías extremas colisionan, aún en ése escenario comparten intereses que se pueden identificar. Enemigos irreconciliables tienen coincidencias, cómo bien lo atestiguaron las trincheras de la primera guerra mundial que dividían al ejército alemán e inglés, y que fueron superadas en una breve pero emotiva celebración común de las navidades de 1914.

Los puntos comunes siempre están presentes. Intereses compartidos yacen en las posiciones más encontradas. El desafío es identificarlos, reconocerlos y hacerlos parte activa de la acción estratégica. El blanco y el negro tienen un parentesco en el gris, y éste es el objetivo para el inicio del trabajo.

Ahora bien, la búsqueda de coincidencias no es el propósito final de la Estrategia, a diferencia de un proceso de Negociación. Es el punto de partida para las acciones que le permitirán dirimir el conflicto a su favor. Las diferencias existirán siempre, y muchas veces se profundizarán. En el proceso surgirán conflictos y costos. Es parte de la dinámica natural de las cosas.

Ya quedo dicho: las diferencias son indispensables para el progreso. Sin los procesos dialécticos de confrontación de opuestos, tesis, antítesis y síntesis, no existiría evolución. Esto va más allá de lo moral.

Ciertamente existe una valoración moral en impedir el encono en las diferencias y en la imposición violenta de posiciones y argumentos, pero éste no es el objetivo de la Estrategia. Ella encuentra ventaja en partir de coincidencias y no de diferencias, simplemente eso.

Seguramente ésta forma de pensar ayuda en la dinámica general de las relaciones humanas, pero eso es otra cosa. La tarea de la Estrategia es alcanzar eficazmente los objetivos que se le han planteado, y para ello buscar coincidencias es útil.

Los ejemplos de esto son múltiples y aplican a todo tipo de relacionamiento social:

  • Una pareja que se está divorciando puede coincidir en la importancia de mantener inalterables los mecanismos de educación de los hijos. Desde éste punto surgen necesidades de contacto y tiempo compartido. La educación representa costos que se deben planificar conjuntamente y condicionan el trato financiero. Los asuntos de dinero determinan los pactos post-matrimoniales. Y estos deben orientarse, esencialmente, a soportar la coincidencia alrededor de la educación de los hijos.

De la identificación de una coincidencia pueden emerger muchas otras, tanto de origen como de soporte. Y de esta manera se configura una “hoja de ruta” que orienta la acción estratégica. No sucede igual cuando se parte de las diferencias. En el caso de la pareja, si la interacción partiría de enfatizar incompatibilidades, todo tendría más resistencia y conflicto.

Ahora bien, el objetivo del proceso no es necesariamente una reconciliación de la pareja. Las diferencias pueden incluso perfeccionarse. Sin embargo, partiendo de coincidencias todo el proceso fluye mejor, al menos para el interesado en dirimir el conflicto a su favor.

  • El responsable de diseñar la Estrategia de Ventas puede identificar coincidencias con el competidor en el sentido de mantener presencia comercial con cierto grado de participación en un mercado regional. Si está claro para los competidores que ninguno cederá fácilmente participaciones que pasen ciertos límites, entonces el eje del esfuerzo estratégico deberá tener otra orientación.
  • Si en un proceso electoral, se verifica que más de dos tiendas políticas coinciden en priorizar la agenda de acciones económicas, entonces las ventajas que trabaje la Estrategia estarán, posiblemente, en el área social, jurídica o de relaciones internacionales.

Todo el trabajo de la Estrategia cambia cuando se fundamenta en la lógica de buscar coincidencias en lugar de partir de las diferencias.

Don Vito Corleone, el personaje de “El Padrino” decía que los “amigos pueden estar lejos, pero a los enemigos hay que mantenerlos cerca”. Y hay mucho de eso en la lógica de identificar coincidencias, porque al hacerlo se parte de terreno común y no se apuesta por lo desconocido.

Buscar coincidencias nunca es trabajo estéril, por el contrario, es de mucha utilidad.

¿Qué tan útil?

1.- Ahorra tiempo.-

Partir de coincidencias es el camino más corto para hacer prevalecer una posición sin tener que vencer mucha resistencia.

Cualquier medida que conduzca a contar con el tiempo a favor y no en contra es altamente favorecida por la Estrategia. El tiempo es el recurso más valioso de la existencia humana. Conciliar diferencias siempre demanda más tiempo que identificar coincidencias.

2.- Permite conocer mejor al adversario.-

En el proceso de buscar coincidencias se conoce mucho del “otro”, y esto es de valor incalculable para la Estrategia.

Este conocimiento no solo sirve para optimizar las acciones propias, también permite generar empatía, y esto es muy cotizado por los maestros en Estrategia. Pocos entienden el papel de la empatía para dirimir conflictos, pero el Strategos profesional sabe que es, posiblemente, el arma más poderosa para prevalecer sobre el adversario. Porque la empatía permite “colocarse en el lugar del otro”, y esto es oro en polvo en la Estrategia.

3.- Ahorra costos.-

Cuando se ahorra tiempo se reducen costos, eso en primer lugar. Pero el hecho de buscar coincidencias genera, en sí misma, grandes economías. Trabajar desde las diferencias es difícil, largo y engorroso. Impide el enfoque de tiempo y recursos.

La identificación de coincidencias coloca muchos aspectos en terreno de certidumbre y deja menos elementos inciertos para el trabajo de la Estrategia. Eso reduce costos.

4.- Es el mejor sistema de Inteligencia que hay.-

Es mucho más fácil identificar y procesar información (Inteligencia), sobre las diferencias que hay con el oponente, que hacerlo sobre coincidencias.

Buscar diferencias es sencillo, buscar coincidencias no. Esto último es igual que conducir un automóvil en contra-ruta, teniendo que sortear muchos vehículos que se mueven con displicencia y confianza en una lógica que les resulta familiar.

Pero es la misma dificultad la que otorga calidad al producto. Cuando se hacen esfuerzos por buscar coincidencias se accede a fuentes de información valiosas, se condicionan procesos muy finos de interpretación. Y eso nunca es lo mismo cuando se evalúan diferencias.

5.- Queda claro “qué no hacer”.-

El “qué hacer” no es tan valioso para la Estrategia como conocer de antemano lo que no debe hacerse.

Para muchos sistemas de gobierno (la Administración entre ellos), lo anterior difícilmente se entiende, porque casi todos esos sistemas fundamentan sus virtudes en el “curso de acción”, en el planteamiento.

Pero la Estrategia construye desde siempre un pedestal a lo práctico y funcional, es esencia de pragmatismo. Y en ése sentido, nada hay más inteligente, efectivo y económico que saber lo que no debe hacerse.

En tanto el “qué hacer” puede conducir a un acierto, el “qué no hacer” evita un error. Hay diferencia…

Twitter: @NavaCondarco

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