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Conozca su oficio – conozca el Negocio

Una cosa es tener comprender todo lo relacionado a Lo Estratégico y otra que se conozca el negocio a profundidad. Esto último es aún más importante que lo primero.

El Principio Estratégico: Conozca su oficio – Conozca el Negocio, no hace referencia a las aptitudes profesionales o técnicas que debe tener el STRATEGOS, más bien al conocimiento profundo de la Organización en la que se halla inserto. Y por supuesto al Negocio que la sustenta.

Si bien es cierto que a título estructural, de sistemas de gestión, cultura organizacional, etc., no existen dos empresas similares, son fundamentalmente las particularidades del Negocio las que establecen las diferencias primordiales. Es el conocimiento de estas diferencias el que garantiza el éxito del STRATEGOS en su tarea.

Los Principios Estratégicos se aplican de igual forma a cualquier tipo de Negocio sujeto a competencia. Por ende el factor que establece los condicionamientos determinantes es “conozca el Negocio” que está gestionando.

Existen quienes sostienen que sin un conocimiento paralelo de la forma en que una Empresa funciona no tendrá mucho valor el precepto de “conozca el negocio”. Porque efectivamente son muchos los sistemas de gobierno que coexisten en una Organización justamente para gestionar el Negocio.

En realidad el Principio Estratégico no está reñido con ésa necesidad. Pero se fundamenta en la existencia de un requisito preliminar determinante. La Estrategia determina la estructura. Si una Organización no está diseñada para funcionar en términos de los intereses del Negocio, no está preparada para enfrentar exitosamente la lid en el mercado.

Si la Empresa no ajusta su forma de ser y hacer las cosas a lo que determinan los intereses del Negocio, no tiene el perfil competitivo básico para luchar en el mercado. Y desde aquí se hace irrelevante incluso su propio conocimiento.

El STRATEGOS debe enfocarse en el conocimiento del Negocio que distingue una Organización de otra.

La forma más apropiada de hacerlo es determinando las diferencias que existen en las funciones de producción y de ventas.

Napoleón decía: “La guerra sólo se aprende yendo hacia donde están los disparos”.

La única forma en que se conozca el Negocio hasta su mínimo detalle es encarando su estudio de “abajo hacia arriba”. Desde lo más profundo de la Organización hasta los niveles en los que se toman las decisiones más importantes.

La persona que tiene el calificativo vital sobre lo que es el Negocio y la forma en que es gestionado es el cliente. Y este conocimiento se enriquece en los niveles de la Organización más cercanos al contacto con el mercado y el cliente.

El conocimiento del mercado y del cliente no puede ser encarado con ningún “análisis de laboratorio”. Por mucho que éste parezca lógico u objetivo. Debe emerger de la realidad establecida en los entramados del mercado.

Si el STRATEGOS recurre exclusivamente a la objetividad para conocer las particularidades de un Negocio, se equivoca. La objetividad muchas veces tiene poco que ver con la naturaleza de las percepciones que el cliente tiene con respecto al Negocio. Y por supuesto, estas percepciones son la que valen.

Peter Drucker, ése gran pensador del mundo de los negocios, sugería que la forma de hacer una gran contribución a los intereses del Negocio era reemplazar al vendedor que tomaba unas vacaciones, con uno de los ejecutivos de la Alta Gerencia. De ésa manera se consigue que las percepciones del Negocio sean exclusivamente las del cliente, no las de la Alta Gerencia.

Cuando Peters y Waterman, los autores del libro “En busca de la Excelencia” se referían a los gerentes organizacionales que vivían distanciados de la realidad del Negocio, los ubicaban en una “torre de marfil”. Lejos del campo de batalla. Disfrutando de una paz y una confianza que a veces solo otorga la ignorancia.

Estos hechos le están privados al STRATEGOS. A quién se le pide que conozca el Negocio de “abajo hacia arriba”. Desde la base a la cúspide. En un riguroso proceso vertical ascendente.

En segundo lugar, un Negocio se conoce integralmente por medio de su historia. El detalle de las experiencias que lo han moldeado a través del tiempo. Los éxitos y los fracasos. Las campañas más brillantes y los mayores errores.

Los negocios, como casi todo en la vida, son un producto del devenir de las cosas. De la profunda relación dialéctica de las variables que lo componen. Un negocio no puede retratarse de la manera que lo haría una fotografía. El Negocio tiene una historia que explica su estado actual y condiciona su futuro.

En la historia de las organizaciones se encuentra inscrita la de los hombres. Especialmente la de anteriores STRATEGOS. Y es indispensable conocerlos a través de sus acciones, las marcas que han dejado en la Organización, las huellas que su acción ha establecido en el mercado.

El STRATEGOS no debe emitir juicio sobre su predecesor antes de conocer el detalle preciso de aquello que ha hecho y aquello que no.

Los grandes hombres aprenden más de los que les han antecedido que de sus propios contemporáneos. Más del pasado que del presente.

Es asombroso comprobar como muchas personas carecen de esta inteligente humildad. Y como subestiman todo lo que hicieron quienes estuvieron antes que ellos, tratando de establecer de ésa manera mayor brillo sobre la acción propia.

Este es un error que carece de cualquier virtud estratégica. Porque no importa el carácter o el resultado que hubiesen tenido las acciones pasadas. Importa el hecho de que sucedieron en una lógica causal y determinística. Y ella debe ser al menos identificada, si no estudiada hasta en sus más profundos detalles.

Si las cosas se hicieron muy bien antes, perfecto. Y si las cosas se hicieron mal, tanto mejor. Porque de uno u otro estado se aprende. Y con ello se minimizan los riesgos y costos que las acciones futuras puedan tener.

En tercer lugar debe entenderse que la premisa de “conozca el Negocio”se completa a partir de la experiencia que se adquiere por medio de la interacción con él.

Sin experiencia el conocimiento es imperfecto. Transita tan sólo el entramado teórico. Desafortunadamente (o quizás debiera decirse afortunadamente), la experiencia no se consigue tan sólo por desearla. Es necesario que el tiempo desempeñe su paciente labor. Este es el costo explícito que tiene.: el tiempo que se necesita para adquirirla.

De allí resulta cotizado el profesional que ha tenido la oportunidad y tiempo para adquirir experiencia en el conocimiento y ejecución de su oficio. Este es a quién podrá llamarse un especialista. Una persona que no sólo conozca el Negocio, que tenga también un cúmulo de experiencias en su interacción con él.

El “conocimiento integral”, ése que tan cerca se encuentra de la sabiduría, es  un patrimonio “de las canas”, es decir de la edad madura.

El conocimiento integral aumenta a medida que el hombre madura y se hace más viejo. La propia prudencia, ésa hermana gemela del conocimiento en la formación de la sabiduría, crece a medida que el hombre es mayor y deja de nutrirse en los rincones impulsivos de la personalidad humana.

Muchas civilizaciones antiguas rendían tributo y obediencia incondicional a los hombres más viejos de su sociedad. En Esparta, ése pueblo que fue cuna de los mejores guerreros del mundo griego, los ancianos formaban la organización que sustentaba el poder político fundamental. Y todo estamento de poder se alcanzaba como retribución a la edad.

Si bien es cierto que ninguna dinámica social se ajusta a un criterio absoluto, ésta reflexión le debe servir mucho al STRATEGOS. Hoy más que nunca. Cuando las sociedades se están acostumbrando de manera peligrosa a entender que la edad de las personas las priva, precisamente, de capacidad.

Extracto del libro: El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la Lucha en el Mercado

Twitter: @NavaCondarco

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