Napoleón no sólo fue uno de los genios militares más grandes de la historia (y por esto mismo un eximio Strategos), también tuvo profundo conocimiento de la naturaleza humana, especialmente cuando ésta se enfrenta a situaciones de extrema dificultad o peligro. Su definición del líder es simple, realista, desprovista de adornos o sutilezas:
“El líder es un mercader de esperanzas”
Para Napoleón, el liderazgo no se trata de iluminar el camino que debe recorrerse, consiste más bien en encender una luz cuando todo es oscuro. Pero ésta luz no ilumina las condiciones existentes, es un punto de claridad al final del túnel.
El líder enciende una luz que rompe la oscuridad, pero la sitúa al final de un camino que todavía debe recorrerse. Mas allá de obstáculos que aún deben vencerse.
Cuando todo es dificultad, zozobra, confusión, temor, parálisis, el líder emerge y muestra un camino a la salida. No es una solución, es una senda que conduce hacia ella. ¡Aún hay trabajo por hacer!
Esta definición del líder es muy exigente. Pocos aplican para su ejercicio. Muchos conductores de hombres de la historia, siendo grandes reunieron preciosas virtudes de liderazgo, pero no alcanzaron ésta.
“El líder es un mercader de esperanzas”
Dice un adagio popular (también muy sabio), que la esperanza es “lo último que muere”. Las personas se aferran siempre (y hasta el último), a la posibilidad que las cosas sean como las desean. La esperanza mantiene procesos y dinámicas activas a pesar que todo obre en contra. Sostiene en momentos difíciles, motiva y alienta a continuar.
La esperanza es como la vida: resiliente, tenaz, perdurable. Por eso también se afirma que “mientras hay vida, hay esperanza”. Tenerla es sostener un estado de fe y ánimo optimista, expectante de resultados favorables.
Esta poderosa energía es la que debe activar el líder en los demás, y hacerla parte del trabajo que se precisa para alcanzar los propósitos comunes.
Todos los seres humanos conocen la esperanza. La tienen fundida con su alma. Solo es necesario activarla. Pero al hacerlo, el líder debe alinear ésa esperanza con todos los miembros del equipo. Y dirigirla al reconocimiento de una posibilidad común.
No se trata de activar esperanzas de carácter “personal”, más bien una de naturaleza colectiva: la unión sinérgica de muchas ilusiones individuales. El equipo abraza una esperanza, más allá de las realidades particulares. Esta “esperanza colectiva” se dirige a tareas que (eventualmente), conducirán a soluciones (la luz al final del túnel).
Hay que tomar en cuenta los desafíos que se enfrentan en esta definición del líder:
- Despertar la esperanza en cada miembro del equipo
- Alinearla en términos del objetivo comun
- Dirigirla hacia tareas que se deben hacer “ahora mismo” y en las que todos deben coincidir
- Para que al término de algún tiempo, y si todo ha salido bien, se alcance el resultado QUE TODOS ESPERAN
Cuando existen condiciones difíciles, ésta definición del líder parece apropiada. Pero no es así. En realidad, TODAS las tareas del líder tienen éste carácter: un esfuerzo colectivo, orientado a tareas que deben reconocerse apropiadas para llegar a una meta distante en tiempo y espacio.
Ahora bien, acá entra en juego el otro término de la definición del líder napoleónico: “mercader”. La interpretación formal de éste sustantivo es, más o menos, como sigue:
“El mercader es una persona que trata o comercia con géneros vendibles, es decir, mercaderías o mercancías. Eventualmente se le agregan diferentes calificativos en función de la mercancía con la que trabaja: mercader de hierro, mercader de telas, mercader de finanzas, etc.”
El mercader comercia. Y para efectos de lo que aquí interesa, habrá que decir: el mercader VENDE. Así se justifica. Y en términos de la definición del líder napoleónico, se justifica “vendiendo esperanzas”.
Que la esperanza puede catalogarse como una mercancía, se verá enseguida, pero la incorporación de la lógica de VENTA es, con mucho, la más afortunada que hace Napoleón en la definición del líder.
La habilidad más importante que debe tener un líder es la de ventas. Puesto que precisa vender justamente aquello que requiere del equipo: una tarea, un proceso, un resultado, un esfuerzo. Si el equipo “compra” lo que vende el líder, la dinámica queda establecida, y el resultado cerca.
La habilidad para las ventas es un requisito para la vida, y un factor indispensable en la existencia del líder. Si éste no puede vender su visión de las cosas a las personas que dirige, obtendrá de ellas solo lo que estén dispuestas a dar.
Ahora bien, ¿las esperanzas se pueden vender?, ¿pueden considerarse una “mercadería”? La respuesta es simple: ¡sí!
Se venden objetivos, sueños, ilusiones y también esperanzas. Todo se vende y compra en la vida. Y este no es un entendimiento estrictamente material, porque no todos los valores se transan por dinero. Hay quienes venden “un sueño” por dinero y otros por comprensión y compañía. Pero, ¡ambos lo venden!
El líder debe vender esperanzas. Debe conseguir que la gente le compre “ésa luz al final del túnel”. Porque solo así activará la dinámica para alcanzar soluciones o resultados.
La sabiduría popular reprocha al que “vende ilusiones”, porque entiende que se aprovecha de la ingenuidad e inocencia de las personas. Pero la venta de “ilusiones” está cerca de la de esperanzas, y forma parte de lo que el líder debe hacer.
Vender esperanzas es, de cierta manera, una venta de ilusiones. Pero para la presente definición del líder, tiene una connotación diferente. Porque aquí no existe trampa: el líder vende ilusiones que CREE poder concretar. Se hace responsable de ellas. Las “ilusiones” son finalmente visiones de algo, y el líder las debe poseer para guiar al grupo.
Estas ilusiones son una respuesta a la dificultad que se enfrenta, o una forma de alcanzar el objetivo. El líder las vende al equipo como una esperanza, y activa el trabajo necesario para alcanzarla.
Si el líder no hiciera esto, la gente permanecería en oscuridad, y perecería. Esto es particularmente cierto en momentos difíciles, ésos que califican siempre a los líderes de cepa. Porque muchos pueden navegar en aguas mansas, pero hay pocos “pilotos de tormenta”, y estos deben dominar el arte de vender esperanzas, para que la luz sea un faro que guié la nave al puerto que se desea.
Los siguientes son algunos de los vectores de poder que tiene la esperanza:
- Energía ante la decepción
- Pasión por volver a intentarlo cuando los resultados son insuficientes
- Tránsito a través de obstáculos
- Resolución ante la resistencia
- Audacia durante la incertidumbre
- Resistencia ante la tentación de abandonar
- Estabilidad en respuesta a la inestabilidad de las circunstancias
La esperanza tiene mucho poder. Genera energía, pasión, resolución, audacia, resistencia.
Las personas suelen verla como un último recurso, y no se percatan que es un arma poderosa. La definición del líder que hace Napoleón recuerda ése carácter, y lo exige para alcanzar metas complejas y resolver situaciones críticas.
Estas son algunas formas de ajustarse a la definición del líder como “mercader de esperanzas”:
1.- Se debe proporcionar a la gente algo en qué creer. Esto conecta el esfuerzo y sacrificio con el propósito general. Los soldados luchan por cosas importantes: Dios, patria, familia, compañeros. El creer precede a la esperanza. Solo al que cree le está reservado alcanzar la victoria.
2.- Hay que ser capaz de compartir con los demás los desafíos y debilidades que se han enfrentado y superado.
3.- Se debe mostrar a todos la forma en que están haciendo una contribución significativa. Y hay que ser muy específico en esto. El reconocimiento es otra herramienta poderosa en manos de conductores hábiles.
4.- Hay que enfocarse en ciertas tareas y resultados. Demasiados objetivos abruman y desaniman.
5.- Se tiene que creer en el potencial y capacidad de cada persona del equipo. Hay que mantenerlas trabajando donde mejores resultados obtengan.
6.- Se debe compartir información. La esperanza la requiere para que todos estén al tanto de los desafíos, oportunidades, avances y resultados. Pocos líderes saben comunicarse, pero el “mercader de esperanzas” de la definición del líder napoleónico, debe ser un maestro en ello.
7.- Hay que crear y celebrar pequeñas victorias. Éxito se escribe con “e” minúscula. Si existe la gran victoria, el triunfo final o el éxito grandioso, éste no es nada más que una suma delicada de éxitos con “e” minúscula. Logros pequeños, concretas victorias. Cada desafío se hace menor por efecto de las pequeñas victorias.
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