El amor y las ventas pocas veces se tratan juntos. Hay entre ellos una distancia “técnica” que conduce a la idea (tremendamente errada), que ambos son “asuntos distintos”. Pero éste es un error que no debe cometer el vendedor, porque, entre otras cosas, el primer acto de amor que debe considerarse en las ventas, es el del cliente por su dinero. Sí, ése dinero que se busca obtener en la transacción. El vendedor debe conseguir que el cliente ame más la perspectiva de tener lo que se le ofrece, que su propio dinero. ¡No es fácil!
El amor y las ventas sostienen una “relación incomprendida”, víctima de ése “mundo frío y distante” en que se han convertido las relaciones comerciales.
Dirán algunos que las ventas no son frías ni distantes. Que solo evolucionan al ritmo de todo lo demás. Pero en la medida que “robots electrónicos” llenan de ofertas el correo de las personas, es cierto que las ventas, en el mejor de los casos, se están “deshumanizando”.
La “tecnología” que apoya el trabajo del vendedor lo hace ver como a un piloto de avión en su cabina: programas de identificación y seguimiento de prospectos, aplicaciones con hojas de ruta para acercamiento y abordaje, servicios automatizados de post-venta, organización y explotación de meta-datos, geo-localización, etc.
Estos son algunos términos y conceptos que debe conocer un vendedor ahora (la lista es un pequeño registro de lo que existe):
- Lead
- ROS
- Teaser
- UPS
- Upgrade
- Upselling
- Vending
- CMR
- KPI
- ROI
- POS
- MQR
- MRR
- Neuroventas
¡Esto como muestra!
Infinidad de términos, acrónimos, denominaciones, siglas y anglicismos. Se necesita un diccionario para mantener el enfoque.
Este es el mundo “contemporáneo” de las ventas. Y no se diga del Marketing y la Administración. Las “fashionwords” son cosa corriente. Tienen el propósito sano de ilustrar (teóricamente), pero solo generan confusión y “burocracia intelectual”.
¿Cómo pueden considerarse el amor y las ventas en un contexto así?
Tratar el tema desde éste ángulo puede considerarse exótico, o por lo menos una expresión del “flower-power”.
Pero no hay margen para confusión en este asunto: el amor está íntimamente vinculado con las ventas. Como todas las cosas de la vida.
No solo se trata que el vendedor (individuo u Organización), ame su trabajo. Ése aspecto del amor, por válido que sea, no forma parte de este análisis. El amor que interesa tratar aquí es el que tiene el cliente (o prospecto) por su dinero.
Así es. El amor del cliente por su dinero. Ése que eventualmente tendrá que “dispensar” para adquirir lo que se le ofrece.
La persona interesada en comprar algo debe desarrollar mayor interés, atención, curiosidad y cariño por el producto o servicio que se le quiere vender, que por el dinero que le representa adquirirlo. En esta sencilla realidad está oculto el perfeccionamiento de las ventas.
Por otra parte, ése “cariño” por la oferta, no solo está disputado por el afecto que le tiene a su dinero, también por las ofertas competidoras. El cliente (o el prospecto, para ser técnicamente riguroso), siempre será la muchacha linda del baile, y el vendedor quién dispute sus favores con otros interesados.
Si no se consigue que el amor del prospecto a la oferta de ventas sea mayor al que tiene por su dinero y las ofertas competidoras, no habrá transacción.
Y éste amor no se conquista con “burocracia intelectual” o con el uso de un arsenal tecnológico. Se lo hace igual que toda la vida: con seducción y garbo, atención y delicadeza, persistencia, ánimo y paciencia.
Este es un juego que convoca a seducir y enamorar. A construir una relación, no solo un contacto.
Es un tema de química y piel. Sinceridad y honestidad. Deseo y pasión.
De todo esto saben muy poco los “bots”.
La lógica del juego del amor y las ventas es simple, casi elemental, porque el amor es precisamente eso en la cosmología humana: un asunto elemental.
Pero jugar, y hacerlo bien, es una de las cosas más difíciles que existen.
Bien lo decía Ninon De L Énclos: “Se necesita mucho más genio para hacer el amor que para mandar ejércitos”. Y en esta lógica le aprovecharía más al vendedor estudiar “las 24 leyes del arte de la seducción” que un tratado de “Customer Research Management”.
El vendedor (u Organización) que adopta como eje de trabajo el amor para perfeccionar sus relaciones comerciales, toma en cuenta aspectos como los siguientes:
1.- El amor no se perfecciona en las palabras.
No ES porque se afirme que lo sea, o porque así lo entiende el ego personal o “corporativo”. El amor está lejos de pasiones o comodidad. No es reflexivo, actúa. No se cobija en dichos, gestos o impulsos.
El amor y las ventas no son retórica. No hay espacio para frases bonitas y vacías, o el amago que representan muchos gestos. El amor demanda acción. Hechos concretos. Muestras tangibles.
Al vendedor le corresponde manifestar su deseo. Exhibir claramente su interés. Puede existir una respuesta positiva o negativa, pero ésa será la única incógnita. Por lo demás, debe quedar muy claro que se desea conquistar y establecer una relación.
2.- El amor sufre, y las ventas también.
Las cosas que valen en la vida y los negocios tienen un COSTO. Y éste es más elevado en cuanto mayor es el propósito.
La gente huye de la incomodidad, la dificultad y el dolor. Este es un mundo de facilismo y brevedad. Retribución inmediata, impaciencia y susceptibilidad.
El vendedor que no “sufre” en el proceso de conquista, finalmente no cobra una pieza de gran valor. La relación es directa. El costo es mayor en tanto más valioso el premio. El sufrimiento más grande en cuanto mayor la recompensa.
3.- El amor y las ventas no envidian, no son jactanciosas y no se envanecen.
¡Mucho cuidado con esto!
La envidia demuestra siempre debilidad. Y el prospecto no cotiza bien esto. Emular, reconocer, aprovechar e incluso desestimar las ofertas competidoras aplica en cierto sentido, pero envidiarlas no. El “campo de juego” de las ventas es ancho y ajeno. La envidia no solo es absurda, es fundamentalmente una pérdida valiosa de energía.
El amor no es jactancioso y el vendedor tampoco puede serlo. La razón es elemental: ante un vendedor jactancioso el cliente se siente un galardón, un registro, y no parte distinguida de una relación.
Quién se jacta de ser buen vendedor, en realidad se está vendiendo por muy poco a sí mismo.
¿Y la vanidad? Es un camino tentador. Pero es también uno de los mayores errores que puede cometer el vendedor. La vanidad es un pésimo ingrediente en los negocios. Resulta muy cara. El vanidoso se reconoce desde lejos y es fácil de manipular.
4.- El amor no hace nada indebido, no busca lo suyo, no se irrita, no guarda rencor.
Si las ventas no son un proceso transparente, mueren incluso antes de nacer. Lo “indebido” no crea relaciones comerciales, ni paga bien.
En pocos aspectos de la dinámica humana la honestidad tiene mejor retribución que en las ventas. Un cliente no apreciará la oferta que se le hace si en ello existe algo que no huele bien.
Por otra parte, si el vendedor “no busca lo suyo” y concentra esfuerzos en una transacción que incluya los intereses de todos, generará un beneficio sostenido en el tiempo.
Esta es la diferencia entre comprador y cliente. Del primero todos somos uno. Pero clientes, solo de alguna oferta en particular.
El vendedor que “no busca lo suyo”, construye una relación.
El amor no se irrita y no guarda rencor. Y el vendedor que eventualmente no respeta estas premisas, no tiene espacio en esta lid, por muchos conocimientos y recursos que posea.
Solo amando el oficio se puede asumir ésa función impersonal de vender sin temor al rechazo ni rencor por la indiferencia.
Eso solo lo consigue el amor.
Así se hace carne del personaje. De esta forma nace un vendedor profesional que no pierde su individualidad en la medida que cumple su oficio, como el actor que deja la piel en el personaje pero no se pierde a sí mismo.
5.- El amor y las ventas no se gozan de la injusticia, más sí de la verdad. Sufren, creen, esperan y soportan.
Nada vende como la verdad. ¡Compruébelo!
En la historia comercial de la humanidad las transacciones poco justas nunca han superado lo superficial y vano. Mientras que la verdad, por muy dura o compleja, siempre ha generado vínculos duraderos.
En las ventas, la mejor mentira es siempre la verdad.
Para perfeccionar la transacción se sufre lo que corresponda. Se cree en toda posibilidad. Se espera con paciencia el resultado y se lo soporta. Esto no es poco, porque hay que tener “madera” para encarar el fracaso igual que el éxito. El primero obliga a retomar vuelo, y el segundo a hacerlo a más altura.
Al final del camino, no es que el amor y las ventas sean una combinación exitosa, es más apropiado entender que las ventas son, en los hechos, una historia de amor.