El “Articulador de Negocios” es un profesional que trabaja con quienes poseen ideas, proyectos o planes para un negocio y los vincula con poseedores de medios y recursos necesarios para hacerlos realidad.
Es un “intermediario” en el proceso de desarrollo de negocios, un agente importante y representativo del mundo empresarial.
La Articulación de Negocios es un oficio interesante porque permite desarrollar y acumular capital invirtiendo principalmente trabajo. Para quienes no poseen recursos financieros suficientes para invertir e ingresar al mundo empresarial, la Articulación de Negocios es una opción muy práctica.
Ahora bien, en tanto admirado y deseado, es a la vez un oficio poco conocido. Especialmente en su vertiente técnica y profesional.
La “intermediación” que permite efectivizar o concretar ideas, modelos y proyectos de negocios es una labor importante en el quehacer económico de los mercados. Entre ideas y capital hay una brecha importante.
Existen ideas de negocios que nunca se vuelven realidad por falta de recursos. Y hay recursos, financieros y de otro tipo, que no encuentran buenas ideas para materializarse.
Quienes poseen ideas, inquietudes, visiones o proyectos carecen, muchas veces, de los medios para llevarlos a la práctica. Por otra parte, quienes poseen recursos no siempre disponen de “ideas frescas”, diferentes y creativas. O no tienen tiempo para enfocarse en su desarrollo.
Existe por tanto, abundante oferta y demanda de ideas de negocios por un lado, y Recursos para soportarlas.
¡Un escenario ideal para la intermediación!
Ahora bien, el “Articulador de Negocios”no solo invierte esfuerzo en identificar “ofertas y demandas”. Participa también en organizar cada aspecto vinculado al nacimiento del negocio, como producto de la unión entre visiones y recursos. El “Articulador de Negocios” concluye dando “vida formal” a las ideas.
No se trata del mero hecho de “contactar” a los interesados. Es todo el trabajo involucrado en el emprendimiento, hasta que cada parte se sienta satisfecha y el Negocio esté listo para recibir el apoyo de una gerencia profesional.
El “Articulador de Negocios” debe tener:
los conocimientos de un administrador o un gerente.
- Las destrezas de un vendedor.
- La actitud de un Emprendedor.
- El entendimiento de un psicólogo.
- La paciencia de un Negociador.
- La agudeza intelectual de un Strategos
- Y la capacidad de transitar con ligereza de ánimo derrotas, pérdidas y frustraciones.
La “articulación” demanda profesionales más capacitados y dispuestos que aquellos que se encuentran en los dos extremos de la línea que se conecta: el emprendedor y los agentes que proporcionan los recursos.
El “Articulador de Negocios” es un Emprendedor en toda la extensión del término. Y por otra parte, un administrador o gerente de vanguardia.
Estos perfiles profesionales no se desarrollan fácilmente.
Debe ser Emprendedor porque la tarea de dar vida a una idea de negocios lo coloca en éste ruedo. Y administrador porque el proyecto de negocios debe estructurarse y organizarse con sustento técnico.
El “Articulador de Negocios”, como todo Emprendedor, arriesga muchas cosas en su tarea. De hecho la más importante: tiempo. Dado que nada garantiza que el trabajo de gestionar una idea de negocios sea exitoso.
Los articuladores con trayectoria habitualmente no cobran montos fijos de dinero por el trabajo que hacen. Esto los diferencia de un consultor tradicional o un asesor. Muchas veces capitalizan su trabajo de intermediación recibiendo como pago participaciones en el negocio que ayudan a desarrollar. Acciones, cuotas, comisiones, “derechos futuros”, etc.
En muchas ocasiones el “Articulador de Negocios” se convierte en el primer gerente del negocio. Esta es una demanda habitual que se le hace y parece natural, porque así rubrica la garantía del trabajo hecho. Ahora bien, dadas ciertas excepciones, los articuladores participan poco tiempo en la gestión convencional de los negocios. Habitualmente el tiempo estricto para pasar posta a la gerencia profesional.
El “Articulador de Negocios” es un vendedor. No solo debe venderse a sí mismo, también la idea o el modelo de negocios. Sin habilidades de ventas el circuito no se activa.
Es un Psicólogo hábil. Especialmente en el trato de riesgos y expectativas de las personas que poseen ideas o visión de un negocio. Muchas de estas personas no son emprendedoras. No saben (ni les interesa), nada del mundo de los negocios. Simplemente poseen algo valioso para transar en el mercado. En estos casos el “Articulador de Negocios” trabaja aspectos psicológicos con la misma intensidad que los técnicos.
El “Articulador de Negocios” es un Strategos: un profesional de la Estrategia. Porque es justamente la Estrategia de negocios la que permite a ideas y proyectos conquistar espacios en el mercado.
Cuando se trabaja adecuadamente, las ideas, modelos o visiones se convierten en un NEGOCIO. Una operación de estructura reducida donde prevalecen las funciones de producción y ventas.
La Empresa u Organización mayor es una consecuencia del crecimiento sano de un Negocio. Cuando esto sucede, las tareas de producción y ventas deben soportarse con muchas otras: finanzas, personal, logística, etc. Así nace la Empresa.
Por mucho que una Empresa tenga el tamaño de una gran Corporación, su giro lo establece siempre el Negocio (producción y ventas). Solo en el ejercicio de estas dos tareas se genera “utilidad, interés y provecho”. Las otras funciones son centros de costo que se justifican en el APOYO al Negocio.
Y el sistema de gobierno del Negocio se llama Estrategia.
Administración no es lo mismo que Estrategia. Igual que un automóvil sedan no es lo mismo que un vehículo todo terreno. El profesional de la Estrategia es el Strategos. Y el “Articulador de Negocios” debe ser un Strategos.
Lo descrito demanda mucho de un profesional. Por esto el “Articulador de Negocios” no es un perfil corriente.
Es un oficio donde conocimiento, experiencia y trabajo representan una concreta y valiosa inversión en el incipiente negocio. Si éste finalmente alcanza mejores días, el “Articulador de Negocios” se beneficia del crecimiento de valor de aquello que ayudo a crear.
Hay muchas personas que se dedican a éste oficio. Esto no es nada nuevo. Pero reconocerla como una profesión ayuda al ordenamiento y desarrollo de los conocimientos y habilidades que precisa su práctica.
Otros aspectos que hacen a este oficio son:
- Métodos para identificar ideas, modelos o visiones de Negocio en el mercado
- Fundamentos para determinar que una idea específica es buena para la articulación
- Formas de establecer el valor de la idea y la posibilidad concreta de materializarla
- Mecánicas para establecer la relación con el propietario de la idea, la forma de trabajo y el pago a ser percibido
- Procesos para identificar los agentes que cuentan con recursos y medios para un eventual soporte de la idea
- Formas de establecer la relación con los que aportan capital, medios y otros recursos
- Limitaciones del trabajo de articulación
- Formas en las que puede capitalizar su trabajo o cobrarlo.
- ¿Cómo maneja el Articulador de Negocios” el portafolio de inversiones que posee?
- Etc.
(Si deseas conocer más acerca del tema o convetirte en un Articulador de Negocios profesional contacta al autor en el correo carlosnava@elstrategos.com)