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El STRATEGOS, el gerente experto en la competencia

El gerente experto en la competencia es el STRATEGOS, el profesional de la Estrategia. Su participación es determinante para que la Organización pueda cumplir objetivos de mercado que se encuentran en disputa.

(Extracto del libro: “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la lucha en el mercado”)

El STRATEGOS es un gerente que se distingue de otros por el énfasis que tiene su desenvolvimiento en el conflicto. Su visión del trabajo tiene un sentido de “afuera hacia adentro”. El carácter de su relación jerárquica es únicamente con la Alta Gerencia y su instrumento de trabajo es la Estrategia de Ventas.

Para el apropiado entendimiento del STRATEGOS como gerente experto en la competencia estas son algunas precisiones:

Denominación profesional:

El STRATEGOS, profesional de la Estrategia (ver detalle aquí)

Conocimientos fundamentales:

Los conocimientos profesionales del STRATEGOS se dividen en 4 áreas:

El STRATEGOS debe conocer profundamente la naturaleza y la dinámica de funcionamiento de las organizaciones:

  • Los principios que las gobiernan y las energías que interactúan al interior de ella.
  • Igualmente las particularidades de los Recursos Humanos y la Psicología Social que trata de explicar las motivaciones de los individuos en su faceta colectiva.
  • Los conceptos de Derecho necesarios para imponer formalidad.
  • Los principios de Economía que rigen la administración de escasos recursos para encarar múltiples necesidades.
  • Y conocimientos de Politología que lo orienten en las “artes del buen gobierno”.

Por otra parte, El STRATEGOS debe dominar los Principios Estratégicos. Ellos incorporan sabiduría milenaria para interactuar con el conflicto. Son el resumen de la experiencia de miles de STRATEGOS en la interacción con miles de conflictos o lo largo de la historia. Los Principios Estratégicos son el “software” que hace funcionar la mente del STRATEGOS.

La Estrategia de Ventas es el vehículo de trabajo del STRATEGOS en el mercado.

La Estrategia de Ventas incluye TODOS los planes y tareas de la Organización en sus afanes competitivos. Por esto mismo el concepto de Estrategia está íntimamente relacionado con las ventas. A título conceptual no existe otra función en las organizaciones a la que se deba asociar el trabajo de la Estrategia.

Por último el STRATEGOS, en tanto gerente experto en la competencia, debe conocer a profundidad la naturaleza y dinámica del conflicto. Puesto que para resolverlo a favor de los intereses propios está diseñada la Estrategia. Y en la lógica del STRATEGOS el factor mayor de conflicto es la competencia.

Conocimientos funcionales del STRATEGOS, el gerente experto en la competencia:

El conocimiento de la naturaleza y dinámica del Negocio. En este sentido es importante distinguir Empresa y Negocio, que no son lo mismo. La Empresa (Organización) es la estructura, el Negocio es la función. En realidad las empresas se diferencian unas de otras por el tipo de Negocio que gestionan. Siempre es éste último quién genera “utilidad, interés y provecho” para la Organización. Y esta utilidad se perfecciona a partir de las funciones de producción y de ventas. Por ello no es aventurado afirmar que la Misión de toda Organización es, en los hechos, su propio Negocio.

Herramientas de planificación:

El instrumento que el STRATEGOS utiliza para sus labores de planificación es el Plan de Trabajo de la Unidad de Comando Estratégico (PTUCE).

Este plan contempla el desarrollo de las siguientes actividades:

  1. Establecimiento de la calidad de los objetivos. El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas trabajan exclusivamente con los objetivos anuales. Objetivos de mayor plazo no ameritan atención de la Estrategia y se incluyen en los intereses de la Política Organizacional. La Estrategia no es un instrumento de gobierno para el largo plazo. La Estrategia es acción, y ella se desenvuelve “aquí y ahora”.
  2. Definición de la Ruta Estratégica.
  3. Establecimiento de la Gran Estrategia.
  4. Definición de las Estrategias Individuales.

Herramientas de dirección de la Estrategia:

La ejecución de las acciones estratégicas siempre está amparado por los Principios Estratégicos. Sin embargo al margen de ellos existen otras tareas que deben abordarse para dirigir las operaciones, a saber:

  1. Los Principios Estratégicos.
  2. Evaluación del Teatro de Operaciones (mercado)
  3. Identificación y clasificación de los Recursos Estratégicos.
  4. Evaluación de los Recursos Estratégicos.
  5. Posicionamiento de los Recursos Estratégicos.
  6. Movimiento de los Recursos Estratégicos.

Estructura de dirección y liderazgo de la Estrategia:

La Organización que soporta las tareas del STRATEGOS es la Unidad de Comando Estratégico (UCE). Esta estructura está bajo el comando del STRATEGOS, y constituye el vínculo principal con el resto de la Organización, especialmente con la Alta Gerencia.

Las Unidades de Comando Estratégico son los cuerpos estructurados para llevar adelante la Estrategia, y deben formarse cuantas sean necesarias para la conducción de los recursos en el conflicto. El número depende del carácter de los objetivos de ventas y la discriminación de negocios a la que llegue la Organización.

Las Unidades de Comando Estratégico deben tener control y soberanía sobre todos los Recursos Estratégicos, en los límites que se hayan definido en la etapa de Planteamiento de Propósitos y el Plan de Trabajo. Estas  unidades deben ser bastante autónomas y su estructura de carácter “contingencial”. Su tiempo de vida en general no debiera exceder el definido para la propia Estrategia.

Tipo de liderazgo del STRATEGOS, el gerente experto en la competencia:

  • Su liderazgo está fundamentado en el sentido de cumplimiento de misión de los cuadros de trabajo.
  • Simultáneamente en la orientación común hacia el cumplimiento de los objetivos.
  • Igualmente en una delegación importante de autoridad de acuerdo a las necesidades tácticas.
  • El flujo de autoridad debe ser vertical-descendente.
  • Las decisiones centralizadas a nivel estratégico y descentralizadas a nivel táctico.

Habilidades del STRATEGOS:

  1. En primer lugar la habilidad de interpretar y aplicar conceptos en términos de espacio y tiempo pertinentes con las necesidades específicas de la situación.
  2. Igualmente la habilidad de interpretar con rapidez situaciones y acontecimientos que constituyan condicionantes de los planteamientos estratégicos. (Visualización).
  3. En lo referente a la interacción con los competidores es importante la habilidad de interpretar con rapidez acontecimientos que ameriten respuestas estratégicas. (Lectura de movimientos opuestos).
  4. Una habilidad de particular importancia es la de prever las respuestas del contrincante. (Anticipación).
  5. Y por último la habilidad de conocer, aprovechar, manipular o condicionar el desenvolvimiento del contrincante. (Estudio de los STRATEGOS y las estrategias opuestas).

Aptitudes del STRATEGOS:

  1. Esencialmente la aptitud de control sobre sí mismo. Hecho que además garantiza el control personal de las situaciones e incluso de los oponentes. (Control de emociones).
  2. Igualmente toda aptitud posible relacionada a la memoria, puesto que los detalles vinculados al conflicto nunca pueden resgistrarse mecánicamente.
  3. Las aptitudes de empatía garantizan la efectividad del liderazgo.
  4. Por otra parte las capacidades de negociación permiten que siempre se trabaje bajo los condicionamientos propios.
  5. Y finalmente las aptitudes de decisión que distinguen las tareas de todo buen gobernante.

Perfil Profesional del STRATEGOS, el gerente experto en la competencia:

  1. Debe ser un hombre que asuma liderazgo. Más allá de la representación formal que exista sobre su autoridad.
  2. Es necesario que sea un hombre con aguda visión del Negocio.
  3. Debe ser una persona flexible, primero, después y siempre.
  4. Igualmente un individuo que tome la iniciativa cada vez que ello sea pertinente.
  5. Una persona que pueda asumir y enfrentar riesgos.
  6. Con alta coherencia entre su razón y su praxis. Lo que postula y ejecuta. Entre lo que profesa y hace. En esencia coherente entre lo que significa el hombre y lo que representa el profesional.
  7. Debe ser un hombre consistente, distanciado de vacilaciones y dudas. Firme, duro para llevar adelante sus convicciones. Particularmente convencido de su capacidad y su causa.
  8. De todas maneras y en todo caso, un hombre paciente y perseverante. Que no otorgue tregua ni pausa al cumplimiento de la tarea. El tiempo hace lo demás.

Los roles del STRATEGOS, el gerente experto en la competencia:

1.- El STRATEGOS es el profesional de la Estrategia y por ello debe diferenciarse del Estratega o de quien practica circunstancialmente las premisas estratégicas.

2.- El STRATEGOS es una persona de jerarquía en la Organización.

Su dependencia organizacional proviene de la Alta Gerencia y se encuentra responsabilizado del gobierno de las funciones del Negocio, vale decir producción y ventas. Igualmente de lo Recursos Estratégicos como Inteligencia, comunicaciones y logística.

Si un nombre debe ponerse a este “cargo” será el de Operaciones. Y si el STRATEGOS debe adoptar un título, el que más se acerca a definir su función es el de Gerente de Operaciones.

3.- El STRATEGOS es responsable por igual de las exigencias que plantea la Estrategia en sus componentes de planificación e implementación (o ejecución).

Si la Estrategia por esencia no es solo un plan, entonces el STRATEGOS no es solo un planificador. Si la Estrategia es por esencia acción, entonces el STRATEGOS es fundamentalmente el director de las acciones estratégicas.

4.- Cuando el STRATEGOS aplica sus conocimientos sobre Lo Estratégico por un lado, cuando pone en práctica los Principios Estratégicos como guía de su acción e interactúa activamente con el conflicto, por el otro, entonces está haciendo Estrategia.

La Estrategia es su función específica. Es el producto de su trabajo profesional. De la misma forma que la carpintería lo es para un carpintero. Todo aquello que el STRATEGOS hace bajo las premisas que establece Lo Estratégico, es Estrategia.

5.- No existen “formas diferentes de concebir la Estrategia”.

Si el término alude a la “concepción”, el STRATEGOS es padre y madre de la misma. En su estructura mental, adecuadamente definida y moldeada por Lo Estratégico, se gesta, se desarrolla y se termina por aplicar la Estrategia. Si el término “concebir” se refiere a la forma en que debe “entenderse” la Estrategia, entonces ella es el producto del trabajo del STRATEGOS. Este trabajo se explica como “el arte de dirigir las operaciones del Negocio. O por otra parte, como el arte de dirigir los esfuerzos organizacionales con miras a cumplir los objetivos planteados.

6.- Si así quiere entenderse, el STRATEGOS es comandante, arquitecto, coordinador, entrenador, orquestador y juez de la Estrategia y de su proceso. Pero todo esto lo es en uno sólo.

7.- Las referencia anteriores pueden ser ilustrativa y utiles en tanto puedan entenderse en contexto.

Es decir como parte que integra un todo mayor. Los conceptos pueden brindar una orientación interesante si se los interpreta como roles. Pero en ningún caso como modelos. Si quedan establecidos como “modelos”, se asume que constituyen referencias por imitar, planteamientos a seguir, estados por alcanzar. Y siendo cada uno de estos “modelos” una representación pobre y parcial de lo que es el STRATEGOS, solamente pueden conducir a un punto mediocre en la descripción de su carácter y desenvolvimiento profesional.

El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la lucha en el mercado

Twitter: @NavaCondarco

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