En el arte de vender, el NO es una norma y el si la excepción que la justifica. Hay pocos oficios que pueden llegar a ser tan frustrantes. El vendedor y el fracaso se conocen íntimamente. Por esto mismo, solo las personas que interactúan de forma natural con la derrota, pueden conocer el éxito en las ventas.
La palabra “romance” hace referencia a relaciones amorosas pasajeras o informales. Y es el término más útil para explicar la relación del vendedor y el fracaso. Es una relación pasajera, en primer lugar, informal desde todo punto de vista, pero finalmente, una relación de amor.
Si la relación del vendedor con el fracaso no fuese pasajera, podría entenderse la derrota como resultado final, y esto no forma parte del análisis.
Pero por otra parte, la negación o resistencia al fracaso (es decir, la inexistencia de una “relación”), conduce a la derrota definitiva.
No hay forma en que un profesional involucrado en ventas pueda procesar el rechazo sin establecer una relación con él, es decir reconocerlo y aceptarlo sin resistencia. El fracaso “está allí” 9 de cada 10 veces en que actúa un vendedor.
Muchas personas rechazan la idea de “reconocer” y mucho menos “aceptar” el fracaso. La encuentran incoherente y permisiva. Pero “aceptar” su existencia no involucra rendirse ante él o abandonar los esfuerzos para superarlo. Es mucho peor la negación o la resistencia ante un hecho que es parte natural de un proceso.
Carl Jung decía: “Lo que resistes, persiste. Lo que aceptas, te transforma”
De esto se trata. Aceptar la existencia del fracaso para convertirlo, finalmente, en un evento exitoso.
Los rechazos del cliente, prospecto o comprador, son los peldaños que conducen a la aceptación. Pocas veces existe un camino diferente para llegar a ése objetivo. Los “elevadores” no existen en la práctica comercial, deben subirse los peldaños uno a uno, con energía y buen ánimo. Así se llega a la meta.
Si se ve esto con profundidad y perspicacia, podrá verificarse que en realidad el vendedor no es conocedor eximio de las fórmulas para llegar al éxito, es más bien un experto en superar los fracasos que conducen a él.
El éxito es un evento, un acontecimiento, una línea de llegada. No es que existan expertos en ello, puesto que hay poco por hacer en el acto propiamente dicho. Lo importante es todo lo que se hace y sucede antes del evento. El atleta entrena para correr, y esto lo conduce a romper la cinta de llegada. No hay una práctica para “romper la cinta”.
Para el vendedor, el NO que recibe de su propuesta comercial, es igual que la carrera que desarrolla el atleta. Y el SI lo mismo que romper la cinta en el punto de llegada. No hay entrenamiento que conduzca al SI, lo hay para reconocer, aceptar y procesar el NO.
Por lo tanto, la relación del vendedor se establece con el fracaso, no con el éxito.
Ahora bien, es una relación pasajera. Porque se trata, justamente, de un tránsito. Un curso que lleva del punto A al punto B. No es un propósito. Una vez que se alcanza la meta, la relación termina.
En esto último existen algunas sutilezas que vale la pena mencionar.
Es cierto que el vendedor debe reconocer, aceptar y procesar adecuadamente el fracaso. También es verdad que esta lógica genera una relación importante. Pero si todo esto no es pasajero, ya no se trata de un “romance”.
El vendedor que no tiene un importante registro de transacciones exitosas, no califica para la tarea. Si el fracaso no es “pasajero”, entonces define el juego.
El fracaso es un vehículo, nada más. Y si no se conoce bien el objetivo, puede conducir a cualquier parte o convertirse en un fin en sí mismo.
Finalmente, éste romance entre el vendedor y el fracaso, se trata de una historia de amor. No podría ser de otra manera, porque si a nada conduce la falta de aceptación del fracaso, no se diga el desprecio u odio que se le podría tener.
Falta a la verdad la persona exitosa que dice que odia el fracaso u odia perder, puesto que si esto fuese así, nunca sería victorioso. En la vida sólo gana aquel que ha perdido y sólo pierde aquél que quiere ganar. Por lo tanto quién odia el fracaso, no conoce la victoria.
El atleta ama el triunfo, pero por lo mismo no puede odiar los entrenamientos o la carrera. Con estos sostiene una historia de amor pasajero e informal, pero de amor finalmente.
Posiblemente la palabra “informal” lo aclara todo. El romance del vendedor y el fracaso no genera compromiso u obligación. Esto último se reserva para la victoria. Para el justificativo del ser y hacer.
La mente del vendedor no reconoce un adiós, solo un “hasta luego”. El NO del cliente no se toma por definitivo, más bien como el inicio del cortejo. Bien dicen que toda venta comienza por un NO. Y si en el proceso que parte del rechazo o se gesta a pesar de él, no existe pasión y cariño, entonces, ¿cómo se puede conquistar a alguien?
Las ventas se tratan de seducir a los compradores para que se conviertan en prospectos, y a estos últimos para que se vuelvan clientes. Luego, ¿cómo puede haber seducción sin romance?
En el mundo de las ventas las victorias constituyen gramos de oro entre toneladas de lodo y arena, y hace falta colosal esfuerzo para separar una cosa de la otra.
Si el minero lucha cada día con el lodo y el frío, lo hace porque reconoce que el premio supera todo costo y aquél es el ambiente natural donde se esconde el tesoro. Cada tonelada de lodo es materia prima que aloja el dorado metal. Si el oro no fuese escaso y difícil de encontrar, tampoco sería valioso.
Es cierto que el minero hace lo que hace por amor al oro, pero ésa pasión lo conduce a desarrollar un romance con los otros elementos, aquellos que debe conquistar para tomar su premio. Comprende que entre lodo y arena se halla lo que más quiere y por eso los entiende, procesa y trata con cuidado. A ellos les extrae el oro, se los quita, con paciencia y habilidad.
Igualmente el vendedor. Sostiene un romance con el fracaso para extraer de él aquello que quiere: el sueño realizado, la visión alcanzada.