La garantía de éxito de un vendedor se encuentra en la CALIDAD DE LOS OBJETIVOS. Simple. De ello dependen los procesos y el vendedor.
Esta conclusión elemental proviene de los preceptos milenarios de la ESTRATEGIA: el sistema de gobierno más antiguo que existe.
La Estrategia se encargó siempre del cumplimiento de los objetivos del ejército, administrando y movilizando todos los recursos disponibles. En muchos casos no solo de la Organización en armas, también de pueblos y naciones.
A diferencia de la Administración, la Estrategia debía alcanzar sus objetivos considerando el costo de vidas humanas, propiedades, soberanía territorial e incluso la supervivencia de pueblos y civilizaciones.
De allí procede su calificación de los resultados: victoria o derrota.
Sin puntos medios. Para la Estrategia no existen medias victorias o “derrotas parciales”. Se toman en cuenta los eventos, obviamente, porque el resultado de uno no necesariamente condiciona toda la campaña, pero cada evento solo ofrece dos posibilidades: triunfo o fracaso.
En las organizaciones de negocios los conceptos de Estrategia se rescatan tarde, específicamente cuando la competencia se convierte en factor fundamental para desenvolverse en el mercado.
TODAS las organizaciones están compuestas por un NEGOCIO (del latín negotium), es decir una actividad que les genera “utilidad, interés o provecho”. Son las actividades del negocio las que sostienen toda Organización, el resto constituyen tareas de soporte.
Las actividades que perfeccionan el negocio son producción y ventas.
Ninguna otra genera mayor “utilidad, interés o provecho”. Y como no se produce nada que eventualmente no pueda venderse, son finalmente las VENTAS las que consuman todo negocio.
La Estrategia es el sistema de gobierno del negocio, y por efecto de lo anterior, la responsable de gestión de las ventas.
No hay estrategias de marketing, de recursos humanos, financieras, etc. La Estrategia está reservada en estado puro y virginal para la administración de las ventas. En el mundo de los negocios, el nombre propio de la Estrategia es, por esencia, el de Estrategia de Ventas.
Y como la Estrategia se evalúa a sí misma en términos de victoria o derrota, éxito o fracaso, así también lo hacen las ventas.
Esta es la dicotomía que califica cualquier esfuerzo de ventas: positivo o negativo. No existen “medias ventas” o “ventas parciales”. Se alcanzaron o no se alcanzaron los objetivos. Punto.
Para trabajar en el escenario positivo, la Estrategia tiene una pauta de trabajo: el establecimiento de objetivos de calidad.
Solo si los objetivos son “razonables, alcanzables, provechosos y útiles al interés mayor”, podrán ser considerados sin temor al fracaso. Esto se hace extensivo a las ventas, porque finalmente ellas perfeccionan los esfuerzos organizacionales. Si los objetivos de ventas se cumplen, se hace negocio y se tiene una Organización saludable.
Por lo tanto, la garantía de éxito del vendedor radica en el planteamiento y aceptación de objetivos de calidad.
Nada es más importante ni puede reemplazar esto. Poco ayudan destrezas o esfuerzos extraordinarios. Cuando los objetivos de ventas están mal planteados, todo el proceso es defectuoso e impide el éxito del vendedor.
1.- Diferencias entre el vendedor y el vendedor profesional.
El vendedor profesional siempre tiene control sobre la definición de los objetivos de ventas, bien que trabaje para sí mismo o para otros. Si los objetivos carecen de calidad, no se embarca en la tarea, pues sabe que no tendrá éxito.
Ahora bien, por “control” sobre los objetivos, no debe entenderse “definición”, más bien capacidad de evaluarlos y modificarlos hasta que tengan calidad integral. Que sean alcanzables en primer lugar, beneficiosos para la organización y sus propósitos mayores, coherentes con el tiempo y la disposición de recursos.
La Estrategia trabaja el equilibrio entre fines y medios. Éste es el factor central en el establecimiento de los propósitos. El vendedor que no trabaja en la definición de los objetivos de ventas, no puede considerarse un vendedor profesional.
No es lo mismo un profesional responsable de vender que un vendedor profesional.
El primero es un recurso funcional a los intereses de la Organización (generalmente de corto plazo). El segundo un Activo para quienes disponen de su trabajo, o para sí mismo.
El vendedor profesional no depende de las disposiciones de una Organización, son las organizaciones las que dependen de vendedores profesionales.
O para expresarlo de otra manera: las organizaciones que no comprenden que el negocio sólo se perfecciona a través de las ventas, no garantizan el éxito de un vendedor profesional en ninguna medida. Y éste debe buscar mejores destinos.
2.- No existe propósito inalcanzable si se establecen bien los objetivos en el proceso.
Es completamente cierto que un viaje de mil leguas empieza con el primer paso, y puede concluir de la misma forma: “paso por paso”.
Todo objetivo, por ambicioso que parezca, puede alcanzarse estableciendo apropiadamente las “etapas de cumplimiento”, los objetivos iniciales, las metas progresivas. Para las ventas y el vendedor es lo mismo.
Los objetivos son peldaños que la Estrategia va superando progresivamente. No existe uno superior que no deba su existencia al previo. Entender las cosas de manera diferente, sólo responde a improvisación e interés de corto plazo.
Pueden alcanzarse metas de ventas que no respondan a objetivos de calidad, pero esto involucra fragilidad en las relaciones con el cliente, debilidad en el planteamiento de próximas metas, “burbujas” en la consideración de ingresos y gastos, etc.
La calidad en los objetivos no se refiere nunca al hecho de hacerlos alcanzables, está vinculada a todo lo que representa provecho para el negocio.
3.- No existe factor motivacional más importante, para el vendedor, que el propio éxito.
Si en algo el éxito y la victoria son incuestionables, es en su capacidad de motivar. Cuando una meta es alcanzada, la próxima tiene garantizada la inversión de más energía. Y para el vendedor esto significa “sustraerse” de estímulos externos.
Las organizaciones pueden dedicar muchos recursos a establecer mecánicas motivacionales para vendedores y personas cercanas al cliente, pero nada tiene el valor inspirador de la victoria, ¡nada!, incluido, por supuesto, el factor monetario.
El vendedor profesional vive de objetivos de ventas satisfactoriamente cumplidos, de metas alcanzadas.
Todo lo demás es una consecuencia que inscribe entre sus derechos.
Objetivos de Calidad – Objetivos Cumplidos – Nuevos Objetivos de Calidad – Nuevos Objetivos Cumplidos. Éste es el proceso virtuoso del éxito en los negocios (y en la vida).
Los objetivos importan más que destrezas, actitudes o recursos cuando se trata de ventas, negocio y Estrategia.
4.- El poder del ritmo para el éxito del vendedor
Los objetivos de calidad consiguen que el vendedor profesional domine el ritmo al que se hacen las cosas. Y éste es otro factor que garantiza éxito en el desenvolvimiento de cualquier tarea. No está sujeto a ningún parámetro fijo de medición. Puede ser más o menos lento, pero sostenido en su ejercicio por los periodos de tiempo que se definan.
El ritmo está cerca de los valiosos atributos de constancia, persistencia, perseverancia, prudencia, seguridad, permanencia y prevalencia. ¡Efectivamente la gota de agua termina por horadar la piedra más sólida!
El planteamiento de objetivos de calidad permite que se genere ritmo en las acciones. Uno más conservador o agresivo que otro, en función de la conquista de peldaños que conduzcan al propósito.
En términos competitivos, pocas cosas tienen más valor y poder que el ritmo. Un vendedor que alcance ritmo en sus acciones llega donde quiere.
5.- ¿Cuánto queremos vender?, ¿Cuánto podemos vender?, ¿Cuánto debemos vender?
Existen muchos mecanismos y formas para conseguir que los objetivos sean de calidad. La mayoría tienen que trabajar en el dimensionamiento apropiado de visiones, deseos, anhelos y sueños.
¡No es fácil!
No es lo mismo lo que se quiere vender, lo que se puede o lo que se debe vender.
Cuando el circuito virtuoso de los objetivos de calidad forma parte de las políticas de gestión de la Organización, es más sencillo ajustarse a la variable del ¿cuánto queremos vender?
Pero en tanto se llega a ése estado, el trabajo posiblemente deba concentrarse en el cuánto PODEMOS vender. Esto se encuentra siempre más cerca de los objetivos de calidad. Al menos mientras se establece el sistema apropiado para conseguir objetivos mayores.
Y para casos en que la premisa sea el DEBEMOS vender, la Estrategia tiene desarrollados mecanismos de emergencia. Pero como el nombre lo dice, constituyen mecanismos extraordinarios que sólo deben aplicarse en coyunturas concretas.
Una Organización de negocios que con frecuencia trabaje bajo la lógica del cuánto DEBEMOS vender, sólo tiene segura su existencia en el corto plazo.
En el universo de las ventas muchas son las cosas que hacen parte de la labor exitosa. Pero solamente una garantiza el éxito del vendedor: los objetivos de calidad.