Cómo convertir la Comunicación en un arma estratégica

La comunicación es una práctica natural del ser humano en tanto entidad social. Es casi un acto instintivo. Para el pensador estratégico sin embargo, es mucho más que eso, es un arma muy poderosa para alcanzar sus propósitos. Un recurso común se diferencia de uno que puede considerarse un “arma” porque ésta tiene mayor capacidad de disuadir o vencer oposición y adversidad.

“La comunicación (del latín “communicatio”), es la acción consciente de intercambiar datos, argumentos y mensajes entre dos o más participantes con el fin de transmitir o recibir información u opiniones distintas”. A efectos de lo que aquí se trata, la comunicación “unidireccional” no interesa. Evidentemente un texto o elemento audiovisual comunica algo, pero no genera interacción.

El intercambio involucra un canal de dos vías. Y el propósito del acto es transmitir o recibir información.

Acá se encuentran el factor clave para el pensador estratégico. La comunicación no solo se trata de transmitir algo, también tiene el propósito de RECIBIR información. Parece una sutileza, pero no lo es. No es lo mismo dar que recibir. Así de simple. Las intenciones de dar información o recibirla son diferentes.

En el mundo de la Estrategia la información es un elemento vital. A diferencia de otros sistemas de gobierno, ella se orienta a resolver conflictos y dirimirlos a favor de una de las partes. El conflicto no es un evento común, y por esto la Estrategia no es un sistema convencional de gestión.

Para el pensador estratégico tiene mucho más valor la información que recibe que aquella que da. Es siempre más importante conocer que ser conocido, hacer evidentes los pensamientos e intenciones de los demás  y no necesariamente los propios. Con este objetivo se comunica.

1.- Escuchar más, hablar menos.-

Quién desea comunicarse con la intención de recibir más información de la que otorga, debe escuchar mucho y hablar poco. Punto. Por otra parte, debe escuchar a sus interlocutores con absoluta concentración. Quién no está totalmente presente en un intercambio de información no se comunica apropiadamente.

La “comprensión” es el objetivo final de todo proceso de comunicación, y dado que el pensador estratégico persigue recibir más información de la que da, debe entender perfectamente lo que está escuchando. Así puede seleccionar lo que le interesa y desechar “ruido o perturbación”.

La mayoría de las personas (aún con la intención de recibir y no necesariamente de dar información), carecen de métodos eficientes para escuchar y procesar lo que escuchan. El pensador estratégico lo tiene claro. La escucha convencional puede ser parecida a una lluvia que moja todo, en tanto que la “escucha estratégica” tiene establecidas canaletas y conductos por donde ésa agua discurrirá.

El pensador estratégico sabe bien lo que desea escuchar y obtener de la comunicación, por esto selecciona activamente, y sobre la marcha, la información que recibe. Esta habilidad no solo lo hace más eficiente, también le permite plantear más interrogantes y obtener más información a medida que el proceso transcurre.

Esto de afirmar que el pensador estratégico sabe siempre lo que desea escuchar, pareciera un acto muy planificado y por lo mismo limitado, pero no es así. Saber lo que se quiere escuchar no pretende reafirmar lo que se conoce, también busca identificar lo desconocido. El pensador estratégico no “escucha lo que le conviene”, solo tiene claro que le conviene escuchar.

2.- Preguntar más, responder menos.-

En tanto las preguntas son llaves que abren puertas, muchas respuestas son puertas que impiden el acceso. Por esto, quien domina las artes de la Estrategia es eximio en el arte de preguntar y parco en la mecánica de responder lo que se le pregunta.

Esto no es ningún demerito para la comunicación. No responder en la misma proporción con la que se pregunta, no altera la calidad del intercambio de información y tampoco incomoda a nadie si se lo hace con habilidad. Una respuesta de calidad vale tanto o más que muchas preguntas, pero solo se alcanza por efecto de estas últimas.

Preguntar más y responder menos, no quiere decir que se establezca un interrogatorio, porque seguramente esto alteraría la calidad de la comunicación. Interrogar significa plantear una sucesión intensa de preguntas, y ése no es el sentido de lo que aquí se afirma.

Saber preguntar es un arte y el pensador estratégico debe dominarlo. Los vectores que dirigen todas las preguntas son las mismas que construyen sabiduría desde el principio de los tiempos: ¿Qué? ¿Por qué´? ¿Para qué? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cómo? El orden en que se las establezca y su contexto dependen de las destrezas personales.

Muchas preguntas pueden plantearse en forma de afirmaciones, no necesariamente de cuestionamientos, y así se evitan percepciones de direccionamiento en la comunicación.

3.- Recibir de la comunicación más de lo que se entrega no quiere decir que no se dé nada.-

Por el contrario. Se debe dar mucho, pero con estricto control e intencionalidad. Las infidencias siempre debilitan la posición estratégica y tienen que evitarse. Ser discreto no quiere decir que alguien se mantenga mudo o diga muy poco. La discreción es un asunto de calidad, no de cantidad. Se trata de mantener en reserva lo que no conviene decir, aunque se diga bastante de todo lo demás.

La ley de la siembra y la cosecha funciona en la comunicación. Pero hay algo sobre esto que no siempre se entiende bien. El valor de toda buena siembra siempre es una pequeña semilla, de ella emerge un árbol frondoso y fruto abundante. La siembra no es proporcional en tamaño a la cosecha, se trata de plantar semillas de mucha calidad.

Todo lo que el pensador dice en una comunicación debe ser de alta calidad. Solo ello le permitirá recibir lo que pretende. Y justamente esto lo convierte en gran comunicador. Los interlocutores siempre perciben con mayor claridad lo que reciben, por esto el pensador estratégico debe ser generoso en la calidad de lo que emite.

4.- Todo comunica.-

La comunicación no es únicamente verbal. Las señas comunican, el silencio también. Lo que se dice representa algo y lo que se calla igual. Las palabras pueden dirigir el proceso hacia una parte y los gestos a la dirección opuesta. Por esto el pensador estratégico decide situarse en la posición de recibir más de lo que da en el proceso. Porque es la única forma en que puede tener control sobre el curso de las cosas.

Ningún evento externo está bajo control por completo, pero uno puede tener dominio de sí mismo. Esto reduce notablemente la incertidumbre y ayuda en la efectividad del proceso de comunicación. En cualquier interacción dinámica siempre la tendrá más fácil el que lee que quién escribe. Y en la comunicación que plantea el pensar estratégico, él efectúa una lectura de la situación en tanto el otro “la escribe”.

5.- No existe comunicación buena o mala, únicamente efectiva o inefectiva.-

Ésa afirmación de “no puedo comunicarme” alude a inefectividad de parte del afectado, pero no quiere decir nada del otro. Cuando alguien calcula que no pudo comunicar lo que deseaba, puede tener a la otra persona satisfecha con el proceso. En este sentido no puede decirse que existió “mala comunicación”, porque esto siempre responde a una evaluación íntima.

En el extremo, si pudiera decirse objetivamente que existió “mala comunicación” en algún proceso, ello mismo es un hecho concreto de comunicación y genera una experiencia. Los eventos de intercambio de información son esencialmente neutros, y es la percepción que cada quién tiene sobre él lo que genera la calificación.

Así como no existen fundamentos para afirmar que una lluvia es buena o mala, tampoco los hay para catalogar un proceso de comunicación como bueno o malo. Todo depende de la interpretación de cada involucrado.

En resumen.-

Mientras las personas entienden la comunicación como un vehículo para hacer conocer sus intenciones, el pensador estratégico la considera una forma de conocer las intenciones de los demás. Por esto mismo es un arma para él, porque le permite dirimir conflictos a su favor y alcanzar sus propósitos.

Twitter: @NavaCondarco

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