La mente táctica complementa a la mente etratégica y explica el desenvolvimiento de lo profesionales en su quehacer cotidiano: vendedores, ejecutivos, emprendedores, gerentes, profesionales independientes, etc.
(El presente artículo es un extracto del libro “El Pingüino Amarillo: el pensador estratégico y sus procesos mentales“)
Comportamiento táctico tienen todas las personas que gestionan un Negocio y se ven en la necesidad de “vender algo” sujeto a las acciones de un competidor.
La mente táctica no es igual a la mente estratégica ni la puede sustituir. Sus características son diferentes. Especialmente porque la primera debe actuar en marcos de tiempo mas reducidos y mucho más cerca de la acción.
La confusión en el entendimiento de Estrategia y Táctica está bastante extendida.
La Estrategia es un “software” mental que se fundamenta en el entendimiento y aplicación de Principios Estratégicos. Es una manera de ver, entender y decidir sobre los fenómenos generados por la competencia. Sin la existencia de ésta última, la Estrategia podría ser perfectamente reemplazada por un plan.
La Táctica, en cambio, está relacionada directamente a la acción. A la forma de actuar en el conflicto.
En ése sentido también se vincula con la competencia. La Estrategia es el concepto y la Táctica la acción. La primera aborda el fenómeno competitivo en toda su magnitud y la segunda ACTÚA en el punto exacto del contacto.
La Estrategia puede contar con el tiempo a su favor, la Táctica no. El Strategos (o el profesional de la Estrategia), tiene ciertos márgenes de tiempo para la contemplación y la reflexión, el agente táctico no.
El Strategos debe ser, por supuesto, un eximio practicante del enfoque táctico en sus procesos de gestión, es decir adoptar un criterio inductivo para el entendimiento de las cosas (de abajo hacia arriba, desde el escenario de las interacciones a la toma de decisiones mayores). Pero ello no quiere decir que domine el desenvolvimiento táctico en las instancias del contacto.
Es más probable que una persona con dominio táctico se convierta en un profesional de la Estrategia a que suceda lo contrario. Para ejemplificar esto basta remitirse al caso de un jugador de fútbol que luego toma las funciones de director técnico (para tocar un ejemplo fuera del mundo militar o de los negocios). En la carrera militar el desarrollo progresivo de los grados de autoridad toma en cuenta las experiencias en el Contacto. En los negocios un vendedor puede llegar a se un buen gerente, etc.
La experticia táctica construye fundamentos para el ejercicio estratégico.
¿Debe conocer el Strategos la dinámica táctica? Sí.
¿Y el agente táctico de Estrategia? No necesariamente.
La explicación radica, precisamente, en la naturaleza de los procesos mentales. Son diferentes los que se aplican a Estrategia y Táctica:
1.- La mente táctica actúa en función de reflejos condicionados.
La mente táctica se desenvuelve en periodos muy cortos de tiempo, puesto que la acción otorga poco tiempo para la reflexión.
Un reflejo condicionado es la respuesta a un estímulo determinado que el individuo adquiere mediante aprendizaje. La mente táctica se forma así, por medio de aprendizaje. Experiencias, procesos extendidos de prueba y error.
Los reflejos condicionados, como pautas de acción, se desarrollan y cualifican a lo largo del tiempo, en la medida de las experiencias acontecidas. Llega un punto en que el agente táctico, por efecto de ése conocimiento y experticia, responde a las eventualidades casi de forma automática, con fina intuición y solvencia.
Ahora bien, acciones basadas en reflejos condicionados las hay de todo tipo. Pero en el desenvolvimiento táctico responden al imperativo de vencer al oponente. De actuar mejor que él para la consecución del objetivo disputado. De dirimir el conflicto a favor de los intereses propios.
La mente táctica precisa conocimientos, aptitudes y habilidades, sin duda, pero sobre todo requiere experiencia. Las acciones basadas en reflejos condicionados adquieren calidad a través del tiempo.
2.- La mente táctica se forma a partir de entrenamiento.
La única manera de desarrollar reflejos condicionados sin depender exclusivamente del tiempo y la experiencia es con entrenamiento. También es, de hecho, la mejor forma de mantenerse alerta y optimizar la propia calidad de las acciones en el contacto.
El entrenamiento consiste en el ejercicio continuo y metódico de las acciones que se espera replicar el momento concreto de la acción.
La persona con habilidad táctica “practica” su oficio de manera permanente. Entrena su cerebro en simulaciones continuas de lo que espera enfrentar. Visualiza escenarios, situaciones, contingencias, posibilidades. Luego las modela en el entrenamiento y ejercita las respuestas. Cuando a esto se suma el transcurrir natural del tiempo y las experiencias, se alcanza dominio sobre las respuestas condicionadas.
La experticia táctica solo se alcanza con entrenamiento. Físico y mental en algunos casos, y en los negocios, esencialmente éste último.
El vendedor es un ejemplo muy bueno de agente táctico en el mundo de los negocios. Y el desarrollo de sus destrezas debe estar sujeto a continuo entrenamiento.
3.- La mente táctica asume la existencia PERMANENTE de la dificultad.
Los SEAL, el equipo de las fuerzas especiales de la marina estadounidense, tienen un dicho pertinente con la lógica de una mente táctica:
“The only easy day was yesterday” (el único día fácil fue el día de ayer)
La dificultad es una constante para la mente táctica, no una eventualidad. Lo sencillo no existe. Este pensamiento condiciona cualquier tipo de acción. Porque la reviste de enfoque, atención al detalle, cuidado extremo. Las situaciones difíciles se enfrentan en estado de tensión dinámica, una combinación de concentración mental y activación de los sentidos.
Por esto la mente táctica es muy efectiva. Produce mucho y de buena calidad. Porque siempre acude al mayor esfuerzo, aquél que es indispensable para lidiar con la dificultad.
Esta forma de pensar y actuar provoca desgaste, por supuesto. Y ello mismo constituye estímulo para la mente táctica. La obliga a procesar la acción de manera que sea efectiva y provoque el menor desgaste posible.
4.- La mente táctica desarrolla la capacidad de “lectura de situación y de movimientos opuestos”.
En el fragor de la acción, la mente táctica no tiene tiempo para el análisis exhaustivo. Depende de la “lectura” rápida que pueda hacer de las circunstancias. Y para esto deben producirse dos hechos:
- Experiencia en todos los pormenores de la acción en la que se participa.
- Conocimiento del “código” que identifica las circunstancias.
La lectura del alfabeto es posible porque la mente interpreta cada uno de sus caracteres de cierta manera. Le otorga determinado sentido y significado. El alfabeto es un código que el receptor entiende y puede “leer” de manera fluida.
La mente táctica debe identificar de igual manera los “códigos” que explican el desenvolvimiento de las acciones en las que participa. Debe encontrar sentido y significado a los hechos que se producen. Especialmente aquellos que se repiten y adquieren un patrón.
Cuando ha conseguido esto, puede perfectamente “leer” en fracciones pequeñas de tiempo, aquello que sucede.
Esta habilidad se fundamenta en la experiencia que se tiene en la acción pero no se limita a ello. Le debe ser agregado conocimiento de las relaciones causales que tienen los fenómenos y el comportamiento de los oponentes.
El agente táctico conoce de tal forma el ambiente en el que se desenvuelve, las circunstancias que acontecen y la conducta de aquellos con los que se relaciona (cliente, competidores, colegas, etc.), que puede “leer” lo que sucede con la misma facilidad que le brinda un texto convencional.
5.- La mente táctica planifica minuciosamente.
Esta es la paradoja final que presenta el abordaje de la Estrategia. En tanto se considera muchas veces que la Estrategia es un “tipo de plan”, en realidad es en la dimensión táctica donde la planificación toma más importancia.
Estrategia es el “arte de dirigir las operaciones de negocios” fundamentado en la aplicación de Principios Estratégicos. No es sólo un plan, dado que involucra la “dirección” de operaciones.
Sin embargo el plan y los esfuerzos de planificación son indispensables para la acción táctica. Es aquí donde son efectivos, porque se establecen cerca de la acción.
Un viejo adagio militar dice que “todo plan tiene vigencia hasta que se produce el primer disparo”. Por esta simple realidad la Estrategia no puede abordarse desde la dimensión del plan. Y por ella misma los esfuerzos de planificación cobran mucho valor allá donde se producen “los disparos”, es decir en el escenario táctico.
Todas las personas que se desenvuelven cerca de la acción son grandes y efectivos planificadores. Y lo son en un campo que extrae provecho concreto de las virtudes de un plan: la dimensión táctica, el escenario de la acción.
Esto tendría que llamarse con propiedad “Planificación Táctica”, y es probablemente el único esfuerzo de previsión que tiene utilidad concreta.
Poseer mente estratégica es un objetivo que todo profesional debe plantearse, pero la mente táctica es un requisito que distingue a una persona en la acción competitiva. Existe una diferencia fundamental en llamarse “profesional” en algo que se hace y considerarse un “aficionado”, y ésta diferencia la establece la mente táctica. Profesional no es necesariamente el doctor o el ingeniero. Es aquel que se distingue en el conocimiento y ejercicio de un oficio. Profesional es el mejor heladero del mundo porque ha tenido que desarrollar una mente táctica para darle calidad a su oficio.
(El presente artículo es un extracto del libro “El Pingüino Amarillo: el pensador estratégico y sus procesos mentales“)