Estratagema significa: “Ardid de guerra. Fingimiento y engaño artificioso”. Ardid, a su vez, es: “Artificio, medio empleado con habilidad y maña para conseguir algo”.
La Estrategia le debe mucho de su mal entendida fama a lo que en realidad debe entenderse como Estratagema. Y por otra parte, ésta última es inocente en relación a la mala fama que se le ha hecho.
No existe, por supuesto, nada inapropiado en la aplicación de estratagemas, más allá de las intenciones que tenga quien las aplique.
La Estratagema es una muestra fantástica de habilidad por parte de quién aplica Estrategia para dirimir un conflicto a su favor, en el mundo particular o en los negocios.
La Estratagema es producto del ejercicio de lógica estratégica. Es un principio orientador de la acción. Pero en modo alguno reemplaza el entendimiento de la Estrategia, y mucho menos de Lo Estratégico.
Muchos STRATEGOS que se inclinan por el pensamiento estratégico oriental, le brindan a la Estratagema una posición de privilegio en el mundo de la Estrategia. Sin embargo esto no ha merecido el mismo aprecio entre los exponentes occidentales. Ellos han privilegiado siempre los grandes movimientos y la acción.
La aplicación de estratagemas es vital para la efectividad del STRATEGOS. Porque cada una de las acciones que se desarrollan bajo su amparo está revestida de muchísima habilidad.
La Estratagema se fundamenta en el fingimiento y el engaño, en la desinformación o la manipulación de la información. Es un pequeño y concreto plan de acción que únicamente se encuentra claro y tiene sentido en la mente del STRATEGOS. Probablemente nadie más, ni siquiera sus más cercanos colaboradores, la conozcan en su integridad.
La Estratagema consiste en fingir que se está haciendo algo, cuando en realidad se está haciendo otra cosa.
Hacer creer que se está pensando de una forma cuando en realidad se piensa de otra. La Estratagema busca hacerle ver al oponente lo que uno quiere que vea, y no necesariamente lo que debería ver. Por medio de una Estratagema se hace evidente la información que uno quiere que sea evidente. El resto no, hasta el momento que la realidad no pueda ser revertida por el adversario.
El STRATEGOS hábil en el manejo de estratagemas propende a ser impredecible.
Sus movimientos son difíciles de prever. Las respuestas raramente pueden ser calculadas. Sus métodos se vuelven ortodoxos solo porque están inmersos en una heterodoxia permanente.
Probablemente la forma más efectiva de aplicar estratagemas es la discreción absoluta en cuanto a lo que representan las verdaderas intenciones. Y la mayor expresividad por lo que respecta a todo el resto. Esto demanda mucha habilidad, pero es algo muy eficaz.
La Estratagema tiene mucho de arte, pero los vectores sobre los que se apoya son simples: fingir para conseguir que el oponente se engañe respecto a las intenciones propias.
Explotar el miedo que el hombre tiene por lo desconocido, por lo inesperado.
Sun Tzu, tiene una forma particular de describir las estratagemas:
“Toda actividad bélica se halla basada en el engaño. Por eso cuando nos hallemos en disposición de atacar, hemos de simular que somos incapaces. Cuando empleemos nuestras fuerzas, debemos parecer inactivos. Al encontrarnos cerca, hemos de lograr que el enemigo crea que estamos lejos. Cuando estemos lejos debemos hacer que nos supongan próximos. Brinde un cebo para atraer al enemigo cuando éste codicie pequeñas ventajas. Atáquele cuando se halle en desorden. Si se encuentra bien preparado con una fuerza sustancial, redoble las precauciones. En tanto sea fuerte en la acción rehúyale. Si está airado, trate de desanimarle. Cuando se presenta humilde, hágale arrogante. Si sus fuerzas han descansado bien, desgástelas. Estando unidas divídalas. Lance el ataque cuando él no esté preparado; adopte una acción cuando sea inesperada”.
Algunas de las estratagemas más importantes buscan la victoria sin combatir. O sin gasto excesivo de tiempo y recursos. Se espera de ellas que consigan evitar un conflicto de proporciones.
Una de las habilidades que el STRATEGOS debe tener es imaginación. Por medio de ella la Estratagema cobra vida en su mente. Y es también gracias a ella que su forma no tiene límites. Y la imaginación es una manifestación de poder mental, no de capacidad técnica.
Es necesario forzar la mente para desarrollar opciones más allá de lo evidente. Una detrás de la otra. Hasta que la estructura por sí sola alcance complejidad. Y de lo profundo de ella se extrae una respuesta que ya no es simple, que no forma parte de “algo que todos puedan ver”.
El proceso es más sencillo que el resultado: opción tras opción tras opción, una acción probable tras otra, una alternativa sumada a otra. Muchas respuestas para una sola pregunta. De todo ello habrá de escogerse lo que menos se espera encontrar. Y se hará entender al oponente que se ha escogido “lo que todo el mundo supuso” que debería escogerse.
De tanto fingir, el oponente no sabrá nunca cuando no se lo está haciendo.
De tanto engañarlo se podrá hacer las cosas rectamente, sin oposición ni molestia. Porque se ha creado un oponente precavido. Uno que carece de la iniciativa y en el que han mermado la seguridad y confianza.
Extracto del libro: El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la lucha en el Mercado. Aclaraciones indispensables de los conceptos de Estrategia, Negocio y Competencia