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Tácticas de Ventas. 5 Destrezas del Vendedor

El Vendedor es uno de los agentes responsables de las Tácticas de Ventas. Puesto que sus actos se desarrollan precisamente en el punto de Contacto que diferencia toda acción estratégica del desenvolvimiento táctico.

En realidad las Tácticas de Ventas no pueden confundirse con Técnicas. Las Tácticas son modelos de conducta, las técnicas métodos y procesos. El pensamiento táctico puede recurrir a cuanta técnica le sea de provecho. Pero el uso o aplicación de alguna técnica no garantiza un comportamiento táctico.

En los siguientes hechos se manifiestan las Tácticas de Ventas y las destrezas del Vendedor:

1.- Sus actos en el punto y momento del Contacto con el Cliente se desarrollan por efecto de REFLEJOS CONDICIONADOS.-

Hay que enetender que los Reflejos son respuestas del sistema nervioso prefijadas natural y evolutivamente.

Por lo tanto los Reflejos Condicionados son respuestas que el individuo adquiere mediante aprendizaje.

La particularidad de los Reflejos es que generan respuestas inmediatas. No necesariamente reflexivas pero con importante grado de acierto, considerando que constituyen reacciones a estímulos reconocidos.

Los Reflejos Efectivos (los llamaremos de ésa manera), Forman parte de las Tácticas de Ventas. Son producto de la experiencia (una manifestación del aprendizaje). En tanto mayor la experiencia del Vendedor, mejores los Reflejos que interpone en su interacción con el Cliente.

A medida que la experiencia aumenta, los Reflejos Condicionados pueden abarcar una extensión importante de los hechos involucrados en la relación con el Cliente.

En algún momento el Vendedor puede concretar positivamente las transacciones únicamente como consecuencia de estas respuestas determinadas por su experiencia.

Los Reflejos Condicionados, sin embargo, no se aprenden de forma convencional. Requieren un proceso que se fundamenta en innumerables pruebas de acierto y error.

Por ello, y de no mediar actitud o conducta desfavorable, un Vendedor con experiencia tendrá siempre mejores resultados que quien se encuentra en la parte baja de la curva de aprendizaje. Los Reflejos Condicionados se adquieren y perfeccionan con el tiempo.

Esta virtud táctica es la que el mundo militar les reconoce a los “veteranos”. Y en términos de Tácticas de Ventas es la que el mercado rescata en el Vendedor con experiencia.

2.- El Vendedor con destrezas en Tácticas de Ventas se forma a partir de Entrenamiento.-

Es importante entender qué es Entrenamiento y qué se debe entender como Educación, Capacitación o Adoctrinamiento.

Se propende a privilegiar la Capacitación para el desarrollo del Vendedor, pero ésta es, en última instancia, un proceso que persigue ampliar y profundizar conocimientos pre-establecidos. Y no necesariamente contribuye de forma directa a la destreza táctica.

Por lo tanto el Vendedor efectivo precisa fundamentalmente Entrenamiento.

El Entrenamiento es un procedimiento pensado para obtener conocimiento, habilidades y capacidades. Y obviamente está dirigido hacia aquellas actividades que se llevan adelante en el contacto.

Si el Vendedor es un agente independiente debe entrenarse en las tareas involucradas en su relación con el Cliente. Si forma parte de una Organización mayor, debe ser entrenado, adicionalmente, en la forma particular en la que dicha Organización desea que se efectúe el contacto.

La mejor forma de entrenar radica en “ejercitar” rutinariamente, por medio de simulaciones, aquello que se realizará cuando se efectúe la interacción. Una práctica con las herramientas, equipos, documentos o materiales que se utilizarán de forma cotidiana.

El Entrenamiento consiste en visualizar escenarios, situaciones, contingencias, posibilidades. Luego modelarlas y ejercitar las respuestas. Cuando a esto se suma el transcurrir natural del tiempo, se alcanza dominio sobre las Respuestas Condicionadas y experiencia en Tácticas de Ventas.

¿En qué aspectos debe enfocarse el Entrenamiento para obtener destreza táctica?

  • En la visión del Negocio
  • El indispensable Dominio del producto que se vende
  • El conocimiento y desarrollo de Técnicas de Comunicación
  • Y, por supuesto, en Métodos de Persuasión

¿Qué habilidades debe entrenar el hombre que desee obtener destreza táctica?

  • Flexibilidad. Existe una solución posible para cada circunstancia probable. En realidad existen muchas soluciones posibles para una circunstancia probable.
  • Iniciativa. Marcar las pautas del desenvolvimiento del contacto. Y de esta manera tener control de la situación para no sumergirse en la corriente. Para no quedar a merced de que el otro disponga el carácter y devenir de la interacción.
  • Paciencia y Perseverancia. La primera constituye en los hechos combustible de la segunda.
  • Capacidad de asumir y enfrentar riesgos
  • Coherencia entre la razón y la praxis. Entre lo que se postula y ejecuta. Por lo tanto en lo que profesa y hace. Entre el hombre y el profesional
  • Consistencia. Distanciamiento de vacilaciones y dudas. La consiguiente firmeza para llevar adelante convicciones. Y la indispensable seguridad en las capacidades propias y el valor de lo que se ofrece

3.- Asumir la existencia PERMANENTE de la dificultad.-

Este convencimiento genera Enfoque necesario, la Concentración Absoluta en lo que se hace  y  Inversión de todos los esfuerzos y recursos para alcanzar el objetivo.

Es importante entender que no existen ventas sencillas, no hay días fáciles ni clientes más accesibles que otros. Esto piensa el Vendedor con experticia en Tácticas de Ventas. Y lo piensa siempre.

Para contextualizar el hecho es interesante revisar la frase con la que se entrenan los SEAL, las fuerzas especiales de la marina estadounidense es: “the only easy day was yerterday” (el único día fácil fue el día de ayer)

La dificultad es una constante para el Vendedor con destrezas tácticas, no es una eventualidad. Lo sencillo no existe.

Esto, por supuesto, condiciona cualquier tipo de acción, porque da atención al detalle, genera cuidado extremo.

Las situaciones difíciles se enfrentan en estado de Tensión Dinámica, una combinación de concentración mental y activación de los sentidos.

Para una persona que actúa en cada interacción como si se tratase del examen final de una lección difícil, existen importantes probabilidades de éxito.

A pesar que esto es obviamente desgastante, por ello mismo genera una sólida ventaja competitiva.

4.-  Lectura de la situación y de los movimientos opuestos.-

¿Se puede “leer” una situación?

Si, perfectamente. Si se conocen los códigos que la explican de la misma forma que se conocen los códigos del alfabeto.

El Vendedor con destreza en Tácticas de Ventas debe conocer perfectamente lo involucrado en una interacción comercial: cliente, producto/servicio, competencia. Conocer “perfectamente” quiere decir precisamente eso, y se alcanza con el análisis minucioso de la información y circunstancias en las que se desenvuelve el contacto.

Cuando ha conseguido esto puede “leer” perfectamente, y en fracciones pequeñas de tiempo, aquello que sucede y lo que puede ocurrir.

Esta habilidad se fundamenta en la experiencia que se tiene en la acción pero no se limita a ella. Se  debe agregar conocimiento específico de las relaciones causales que tienen los fenómenos y el comportamiento de clientes y competidores.

En función de esto el agente táctico conoce de tal forma el ambiente en el que se desenvuelve, las circunstancias que acontecen y la conducta de aquellos con los que se relaciona (cliente, competidores, colegas, etc.), que puede perfectamente “leer” lo que sucede. Con la misma facilidad que le brinda un texto convencional.

Todas las personas tienen un Código de comportamiento. Solo es necesario identificarlo y conocerlo bien. Una vez hecho esto se alcanza dominio de cualquier interacción.

5.- El Vendedor con destrezas tácticas Planifica minuciosamente.-

Un viejo adagio militar establece que “todo plan tiene vigencia hasta que se produce el primer disparo”. Por esta sencilla realidad la Estrategia no puede abordarse desde la dimensión del plan. Y por ella misma los esfuerzos de planificación cobran mucho valor allá donde se producen “los disparos”, es decir en el escenario táctico.

En realidad, todas las personas que se desenvuelven cerca de la Acción son grandes y efectivos planificadores. Y lo son en un campo que extrae provecho concreto de las virtudes de un plan: la dimensión táctica, el escenario de la acción.

Esto tendría que llamarse con propiedad “Planificación Táctica” y es probablemente el único esfuerzo de previsión que tiene utilidad práctica.

La Planificación Táctica no es compleja (no puede serlo). Se fundamenta en respuestas concretas a estas sencillas preguntas:

  • ¿Qué queremos vender?
  • ¿Por qué queremos vender esto?, o en concreto ¿Cual es la consigna que orientará los esfuerzos?
  • ¿Cuánto queremos vender?, o bien ¿Cuánto podemos vender?, o en definitiva ¿Cuánto debemos vender?
  • ¿Cuándo queremos que los objetivos de venta se alcancen?, o la definición de objetivos en el tiempo.
  • ¿Dónde queremos vender?, lo que consituye punto de partida para los esfuerzos de enfoque y segmentación.
  • ¿A quién queremos vender?
  • ¿A quiénes afecta o busca afectar el cumplimiento de los objetivos de venta propios?, es decir el efecto previsto sobre los competidores directos.
  • ¿Cómo alcanzaremos los objetivos de venta?

Las preguntas son simples y las respuestas también deben serlo.

El carácter de lo “minucioso” se aplica en la Planificación Táctica a los Detalles.

Las respuestas a las preguntas, a más de ser sencillas, no pueden ser ambiguas. Deben partir de los detalles. En ellos se esconde la ventaja competitiva, y el éxito de la transacción.

Cuando responde a las preguntas anteriores, el Vendedor con destrezas tácticas enumera detalles.

La Planificación Táctica  trabaja en “ése primer paso” que explica la vieja afirmación de Lao Tse: “todo viaje de mil leguas comienza con un solo paso”. El agente táctico trabaja sobre ése paso. Es el responsable de hacerlo realidad, y por ello mismo es el contribuyente principal de los grandes logros.

Esta lectura puede complementarse con la revisión de: La Mente Táctica, ¿por qué es importante?

Twitter: @NavaCondarco

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