Hay dos instancias en las que debe evaluarse el “enfoque en las ventas” en una Organización. La primera cuando es necesario alinear las actividades generales hacia las ventas y la segunda cuando se deben re-alinear las tareas de ventas propiamente dichas. La primera labor, es decir el enfoque de toda la Organización hacia las ventas…

El Marketing es una técnica de apoyo a las ventas, no es un concepto de gobierno. Y como técnica no puede dirigir el destino de los intereses comerciales. En el hecho de entender bien esta diferencia que parece elemental, se encuentran algunos de los defectos competitivos más importantes de las personas y las empresas. El…

La Administración entendida como la ciencia social que tiene por objeto el estudio y gestión de las Organizaciones, puede convertirse en enemiga de las ventas. Esencialmente por defectos en su atención al tema, la tendencia de priorizar el estado de las funciones burocráticas y su enfoque holístico de gobierno. Convengamos, por el momento, que es…

¿Tienen las empresas realmente interés en vender? La pregunta parece absurda. Y en muchos sentidos lo es, porque efectivamente no se trata que las empresas no quieran vender, pero la manera en que se organizan y gestionan contradice notablemente este propósito. Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no recursos. Las ventas no son una…

Hay algo importante respecto a las “micro destrezas”, y no solo las relacionadas a ventas. Estas “pequeñas” habilidades, desarrolladas hasta el punto que se alcance maestría sobre ellas, son las que finalmente modelan las ventajas competitivas de un profesional y lo incorporan en la élite. El hecho se sostiene en lo siguiente: las “micro destrezas”…