Hay una propensión cada vez mayor a descansar en sistemas y tecnología para optimizar los procesos comerciales, pero el contacto humano es indispensable para perfeccionar las ventas. Para establecer dominio en el mercado y construir relaciones duraderas con el cliente. El vendedor no puede ser sustituido por ningún “bot”. Estos consejos de ventas, simples, prácticos,…
¿El negocio está lento?, ¿no se alcanzan los objetivos de ventas o se tienen dificultades en el flujo de caja? ¡Esto puede ser una buena noticia! Puesto que proporciona la oportunidad de hacer evaluaciones y ajustes que conducirán a un futuro de mayor dinámica. En primer lugar, hay que confirmar que la contracción de operaciones…
No son productos, servicios o ideas las que se venden, éstas son solo formas. Se venden experiencias, ése es el fondo del asunto. Pueden existir muchos factores que condicionan el acto de comprar o adquirir algo, pero el proceso siempre terminará en una experiencia. No es nada nuevo, pero siempre se olvida. A medida que…
El amor y las ventas pocas veces se tratan juntos. Hay entre ellos una distancia “técnica” que conduce a la conclusión (tremendamente errada), que ambos son “asuntos muy distintos”. El amor y las ventas sostienen una relación incomprendida. Víctima de los individuos inmersos en ése “mundo frío y distante” en que se han convertido las…
Hay dos instancias en las que debe evaluarse el “enfoque en las ventas” en una Organización. La primera cuando es necesario alinear las actividades generales hacia ellas y la segunda cuando se deben ajustar las tareas de ventas propiamente dichas. La primera labor, es decir el enfoque de toda la Organización hacia las ventas, es…
El Marketing es una técnica de apoyo a las ventas, no es un concepto de gobierno. Y como técnica no puede dirigir el destino de los intereses comerciales. En el hecho de entender esta diferencia se encuentra la solución de muchos defectos competitivos de individuos y empresas. ¿Pueden efectuarse las ventas sin la participación del…
La Administración entendida como la ciencia social que tiene por objeto el estudio y gestión de las Organizaciones, puede convertirse en enemiga de las ventas. Esencialmente por defectos en su atención al tema, la tendencia de priorizar el estado de las funciones burocráticas y su enfoque holístico de gobierno. Convengamos, por el momento, que es…
¿Tienen las empresas realmente interés en vender? La pregunta parece absurda. Y en muchos sentidos lo es, porque efectivamente no se trata que las empresas no quieran vender, pero la manera en que se organizan y gestionan contradice notablemente este propósito. Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no recursos. Las ventas no son una…
Hay algo importante respecto a las “micro destrezas”, y no solo las relacionadas a ventas. Estas “pequeñas” habilidades, desarrolladas hasta el punto que se alcance maestría sobre ellas, son las que finalmente modelan las ventajas competitivas de un profesional y lo incorporan en la élite. El hecho se sostiene en lo siguiente: las “micro destrezas”…
Cerrar una venta es exactamente igual que marcar un gol para hacer la diferencia en un partido de fútbol. Sirve y se registra lo hecho por el equipo en el partido, pero si no han existido goles, todo lo demás se inscribe en una anécdota. La Estrategia trabaja sobre dos parámetros de evaluación: victoria o…
