La mentalidad de largo plazo no es popular en la vida moderna y posiblemente tampoco lo ha sido a lo largo de la historia. Sin embargo es la forma más segura de alcanzar objetivos que se plantean personas y organizaciones. Esto es así por una razón poderosa: la mentalidad de largo plazo siempre opera con…
El Marketing no debe dirigir las ventas, puesto que es una técnica de apoyo, no un concepto de gobierno. Y como técnica no puede dirigir el destino de los intereses comerciales. En el hecho de entender esta diferencia se encuentra la solución de muchos defectos competitivos de individuos y empresas. ¿Pueden efectuarse las ventas sin…
La Administración, entendida como la ciencia social que tiene por objeto el estudio y gestión de las Organizaciones, puede convertirse en enemiga de las ventas. Esencialmente por defectos en su atención al tema, la tendencia de priorizar el estado de las funciones burocráticas y su enfoque holístico de gobierno. Convengamos, por el momento, que es…
¿Tienen las empresas realmente interés en vender? La pregunta parece absurda. Y en muchos sentidos lo es, porque efectivamente no se trata que las empresas no quieran vender, pero la manera en que se organizan y gestionan contradice notablemente este propósito. Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no recursos. Las ventas no son una…
Iniciativa es aquello que da principio a algo. Se trata del primer paso de un proyecto, un emprendimiento o el punto de partida de una acción. Como consecuencia de lo anterior, asumir la iniciativa significa, sencillamente, dar inicio a una acción. Esto último genera una ventaja sólida para la Estrategia puesto que la acerca (por…
La persona competitiva es producto de la suma delicada de conocimiento, racionalidad e inteligencia emocional. Cada uno de estos elementos (y los innumerables factores que los componen), definen su comportamiento. Y lo sitúan en determinada posición en relación a otras personas y profesionales que compiten por los mismos objetivos o resultados. La competitividad tiene más…
Muchos elementos definen a un gran líder, y es difícil tener una precisión que resulte útil para el estudio. Por eso cobra importancia remitirse a las lecciones de la historia. Es la forma más sencilla de evaluar los factores que caracterizaron liderazgos destacados de la bitácora humana. Y si éstos se asocian a periodos difíciles,…
Hay algo importante respecto a las “micro destrezas”, y no solo las relacionadas a ventas. Estas “pequeñas” habilidades, desarrolladas hasta el punto que se alcance maestría sobre ellas, son las que finalmente modelan las ventajas competitivas de un profesional y lo incorporan en la élite. El hecho se sostiene en lo siguiente: las “micro destrezas”…
Cerrar una venta es exactamente igual que marcar un gol para hacer la diferencia en un partido de fútbol. Sirve y se registra lo hecho por el equipo en el partido, pero si no han existido goles, todo lo demás es una anécdota. La Estrategia trabaja sobre dos parámetros de evaluación: victoria o derrota; triunfo…
El vendedor ejecuta su trabajo por medio de tácticas de ventas, puesto que sus actos se desarrollan precisamente en “el punto de contacto” que diferencia toda acción estratégica del desenvolvimiento táctico. En realidad, las tácticas de ventas no pueden confundirse con técnicas. Las tácticas son modelos de conducta, las técnicas métodos y procesos. El pensamiento…
