No son productos, servicios o ideas las que se venden, éstas son solo formas. Se venden experiencias, ése es el fondo del asunto. Pueden existir muchos factores que condicionan el acto de comprar o adquirir algo, pero el proceso siempre terminará en una experiencia. No es nada nuevo, pero siempre se olvida. A medida que…
El amor y las ventas pocas veces se tratan juntos. Hay entre ellos una distancia “técnica” que conduce a la idea (tremendamente errada), que ambos son “asuntos distintos”. Pero éste es un error que no debe cometer el vendedor, porque, entre otras cosas, el primer acto de amor que debe considerarse en las ventas, es…
Hay dos instancias en las que debe evaluarse el “enfoque en las ventas” en una Organización. La primera cuando es necesario alinear las actividades generales hacia ellas y la segunda cuando se deben ajustar las tareas de ventas propiamente dichas. La primera labor, es decir el enfoque de toda la Organización hacia las ventas, es…
El Marketing no debe dirigir las ventas, puesto que es una técnica de apoyo, no un concepto de gobierno. Y como técnica no puede dirigir el destino de los intereses comerciales. En el hecho de entender esta diferencia se encuentra la solución de muchos defectos competitivos de individuos y empresas. ¿Pueden efectuarse las ventas sin…
Estás en venta en tanto estás vivo, mientras sostengas un interés elemental de interactuar con los demás y posees diálogo interno. Vendes todo, desde tus objetivos más caros hasta tus estados de ánimo. Colocas en venta lo que proyectas en el mundo con el propósito de ser aceptado por alguien más. Esto es el ser…
La Administración, entendida como ciencia social que estudia y gestiona las Organizaciones, puede convertirse en enemiga de las ventas. Esencialmente por defectos en su atención al tema, por la tendencia de priorizar el estado de las funciones burocráticas y por su enfoque holístico de gobierno. Es aventurado afirmar que la Administración afecte los intereses de…
¿Tienen las empresas realmente interés en vender? La pregunta parece absurda. Y en muchos sentidos lo es, porque efectivamente no se trata que las empresas no quieran vender, pero la manera en que se organizan y gestionan contradice notablemente este propósito. Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no recursos. Las ventas no son una…
Hay algo importante respecto a las “micro destrezas”, y no solo las relacionadas a ventas. Estas “pequeñas” habilidades, desarrolladas hasta el punto que se alcance maestría sobre ellas, son las que finalmente modelan las ventajas competitivas de un profesional y lo incorporan en la élite. El hecho se sostiene en lo siguiente: las “micro destrezas”…
A pesar que algunas personas consideran que la profesión de ventas está muriendo como efecto de las plataformas virtuales, los “bots” y las aplicaciones para móviles, ello es solo un mito. La verdad es que las ventas y el vendedor estarán siempre en medio de nosotros. Sin embargo, es evidente que el ecosistema que los…
En el afán de ser riguroso, y para decirlo sin falsa modestia, las frases de ventas que se exponen a continuación, resumen los conocimientos mas significativos de una actividad vital del ser humano. Puesto que sobre las ventas se asienta la dinámica económica y social que mueve el mundo. Frases de ventas. Número 1: “Cómo…
