A pesar que algunas personas consideran que la profesión de ventas está muriendo como efecto de las plataformas virtuales, los “bots” y las aplicaciones para móviles, ello es solo un mito.
La verdad es que las ventas y el vendedor estarán siempre en medio de nosotros. Sin embargo, es evidente que el ecosistema que los alberga ha evolucionado. La tecnología lo ha ampliado sustancialmente, integrando la Inteligencia Artificial y el fácil acceso a las mecánicas de soporte. Esto difiere mucho de los modelos de ventas que se solían tener.
Pero una cosa es segura, las personas comprarán siempre, y necesitarán alguien detrás de escena que les venda lo que precisan.
¿Han cambiado las cosas? Absolutamente. Y estos cambios no se detendrán. Pero la tecnología cualificará la profesión de ventas, le servirá de ayuda y en ningún caso la reemplazará.
El “tenor” o el “discurso” de ventas tiene que fundamentarse en la experiencia del consumidor. Ésa época en que los vendedores perseguían a los clientes para hacer una venta ya pasó.
Ahora se trata de nutrir y fortalecer vínculos, estar preparado y disponible para el momento que se propicie “ésa” conversación que puede cerrar el trato. Si la tarea se hace bien, el cliente tendrá una gran experiencia y honrará una relación duradera.
Estos son algunos consejos para mejorar los procesos de ventas en el ecosistema comercial que existe hoy:
Primero, entienda a su cliente.
Hay que tener presente que el consumidor actual investiga y analiza la oferta de ventas, el negocio y la marca, mucho antes de considerar un acercamiento mayor. Ya no es necesario hacer las exposiciones convencionales sobre propiedades y cualidades del producto. Los consumidores tratan de evitar a los representantes de ventas que les expliquen lo que ya saben. Buscan alguien que les ayude a resolver un problema. La clave es, por lo tanto, vender la solución del problema, y no el producto o servicio propiamente dicho.
Se trata de construir una relación con el cliente orientada a la interacción personal y no a la transacción comercial. Ésta última será, finalmente, una consecuencia de la primera.
Segundo, utilice información.
Utilizar bien tanta información que ahora hay disponible puede aportar mucho al proceso de ventas y la eficiencia del trabajo. Aprovechar el poder de los “bots” (plataformas WEB, páginas virtuales, recomendaciones automáticas, referencias del comportamiento de compra, etc.), contribuye en los acercamientos iniciales. Por una parte, para que exista seguridad que se está tratando a las personas correctas, y también para que los agentes de ventas estén mejor preparados en los tratos personales y las conversaciones “cara a cara”.
Tercero, desarrolle una personalidad fuerte pero amistosa.
A pesar que todo está al alcance del consumidor, éste igualmente necesita asistencia en determinado momento. El trabajo del vendedor consiste en guiarlo a través del proceso, para generar y construir confianza. De esta forma se consigue que el cliente confíe en el juicio del vendedor, en la transacción presente y en las futuras que puedan acontecer.
Cuarto, escuche.
Una de las cosas más importantes que un vendedor debe hacer es escuchar. ¿Qué es lo que el cliente está diciendo? Buena parte de los profesionales de ventas están programados esencialmente para hablar y cerrar un trato lo antes que se pueda. Pero escuchar atentamente es clave. Es el factor fundamental para crear confianza, comprometer al cliente y conseguir que retorne.
Hay que enfocarse en la persona, en lo que piensa y necesita, no necesariamente en lo que se desea obtener como vendedor. A pesar que parece sencillo, para la mayoría de los vendedores esto es algo contra-intuitivo. Porque conduce a ignorar muchos paradigmas y modificar el entrenamiento, capacitación y adoctrinamiento previo.
¡Pero esto es justamente lo que debe hacerse! No más libretos. Se trata de crear relaciones sostenibles en el tiempo. Vínculos que finalmente hagan posibles futuras ventas.
La forma en que se escucha y habla contribuye en la construcción de las relaciones. Por esto importa, y mucho. Los vendedores deben apalancarse en todas las herramientas que contribuyan a este fin.
No se trata que la profesión de ventas esté muriendo, simplemente se ha convertido en algo más personal y humano.
Los vendedores deben abrazar estos cambios y entender las retribuciones positivas que pueden brindar. Tienen ahora la posibilidad de enfocarse en el trabajo que aman y ser socios expertos en el arte de resolver problemas, no solo vender productos. Las ventas llegan como consecuencia de ser un aliado, poseer conocimiento e información, pero al mismo tiempo tener la disposición de compartirla.
Para hacer posible esta transición es necesario entrenar la mente.
El medio más poderoso son los pensamientos positivos. Ellos ayudan a conducir los procesos mentales hacia la consecución de las metas. Hay que tomar consciencia de la virtud de los cambios en lugar de verlos como algo negativo.
Esta evolución en los procesos de ventas brinda oportunidades enormes para que los vendedores se desempeñen e interactúen en niveles que no tenían antes. El poder de las redes sociales, las aplicaciones para móviles y los “bots”, ayudan a navegar en aguas nuevas, al mismo tiempo que permiten proporcionar al cliente información que nunca estuvo tan disponible para un vendedor. Ello permite explicar, recomendar y tener conversaciones transparentes, basadas exactamente en lo que el prospecto necesita, no en suposiciones sobre lo que quiere.
Una experiencia completamente diferente, una que otorga valor y manifiesta interés por lo que el consumidor piensa y siente.
El hecho es que la profesión de ventas no está muriendo. Las ventas nunca morirán, puesto que se manifiestan en todas las cosas que las personas hacen. A pesar que las funciones y los procesos cambien, la estructura conceptual y técnica que las soporta sigue siendo la misma.
(Basado en el artículo “Is Sales a Dying Profession?” de Brian Tracy, revista Entrepreneur, agosto 2019. Traducción y contenido de Carlos Nava Condarco)